До последнего квадратного метра. Инструкция по продажам и маркетингу в девелопменте - Сергей Разуваев

Таким образом, вопрос стоимости квадратного метра хоть и не теряет своей актуальности, но отходит на второй, даже на третий план. Вперед выходят маркетинг продукта и территории проекта. Стоимость квадратного метра может быть существенно выше, чем у конкурента, но за счет продуманной эргономики квартир, квартирографии, благоустройства территории, комплексного подхода потребитель делает выбор в вашу пользу.

В книге описан наш пятилетний опыт реализации проектов формата «эконом» в семи городах (Новосибирске, Омске, Тюмени, Екатеринбурге, Сургуте, Ставрополе и Вологде). Общий объем реализуемых проектов более миллиона квадратных метров. Мы честно расскажем вам все, что знаем о процессе: от момента начала оформления документов на строительство до выхода из проекта. Эта книга – своего рода инструкция: минимум теории, максимум практических советов о том, что и как делать. Приглашаем вас лично убедиться в том, что описанные методы мы успешно применяем с нашими партнерами-девелоперами. Пишите нам по адресу [email protected], и мы проведем для вас персональную экскурсию по нашим проектам в любом из городов, где работаем.

Всех благ и интересного чтения.

Глава 1

Стройка

Ни для кого не секрет, что главное в стройке – это локация проекта. Как говорят некоторые девелоперы, в стройке важны три вещи: location, location и еще раз location. Но помимо функциональных преимуществ локация может оказаться выгодна с точки зрения продвижения проекта. Сегодня строительный объект часто рассматривается как место производственного процесса. Коммуникации с потребителем при таком подходе ограничиваются паспортом объекта и знанием сторожами телефона отдела продаж. А ведь стройка – это прекрасная возможность представить проект целевой аудитории на ранней стадии его реализации и сформировать поток желающих купить здесь квартиру. Да, именно купить. Имея опыт работы в различных городах, мы можем с уверенностью утверждать: стройка продает! Особенно если у вас небольшой проект, в продвижении которого нецелесообразно использовать широкомасштабные рекламные кампании. Вы когда-нибудь задумывались, сколько людей живет поблизости от вашей стройки или каждый день по пути на работу проезжает мимо? А сколько из них хотят жить в этом районе и стремятся посмотреть, что там строится? Именно от того, какие маркетинговые инструменты вы применяете, и будет во многом зависеть выбор покупателей.

Как показала практика, локальный проект в Омске (компания «ДомСтройОмск»), расположенный в спальном, далеко не самом престижном районе (для тех, кто ориентируется, уточним – ул. Тюленина), собрал примерно до 35% продаж за счет стандарта оформления строительной площадки, который мы впервые применили в этом городе.

1.1. Забор строительной площадки

Если сейчас вы проедете по городу (неважно, по какому) и посмотрите, какие заборы окружают 95% строек эконом-сегмента, то что вы увидите? Ничего интересного. Стандартный материал, стандартный цвет, никакого привлекательного оформления. А ведь забор – это самая видимая часть стройки. И цвет забора – доступный инструмент идентификации с визуальной концепцией бренда девелопера (если проект небольшой и не имеет собственного бренда). Более того, на заборе можно разместить визуальные элементы вашего фирменного стиля. Если в вашем логотипе есть кружочки, квадратики, линии или любые другие графические символы, то, появившись на заборе, они накрепко свяжут в головах людей объект с вашей компанией. А теперь представьте, что в городе несколько таких объектов и все заборы оформлены в едином стиле. Сразу отпадает вопрос, кто строит. Брендирование забора не только указывает на застройщика – этот инструмент помогает продемонстрировать масштаб компании, ее стиль и подход. Есть другой вариант. Если вы строите квартал или микрорайон с собственным брендом, то забор должен быть оформлен в цветах фирменного стиля проекта. Это является элементом его продвижения.

Правильно оформленный строительный забор – инструмент общения с целевой аудиторией. На ранней стадии он расскажет о начале строительства, функциональных особенностях проекта, рекламных предложениях. Затем будет сопровождать строительство, информируя о значимых вехах (сдаче первой очереди и т. д.). Позднее – помогать в навигации (выдаче ключей, шоу-руме). В праздники с его помощью можно поздравлять жителей города, желать счастливого дня всем, кто его видит.

Забор строительной площадки

Если вам повезло и ваш проект находится на первой линии, а забор выходит на проезжую часть, то здесь просто грех не использовать его как рекламоноситель. Оформление забора в данном случае может включать в себя баннеры. Вопрос только в том, что они должны отражать. Исходя из опыта, рекомендуем использовать визуальные образы преимуществ обладания. Счастливые взрослые и дети, семейные прогулки, молодая семья в новой квартире. Вообще контент может быть самым разным. Например, вас финансирует крупный банк – гарант стабильности и надежности, имеющий положительный имидж. Нанесите его логотип, только не забудьте согласовать процедуру с самим банком. Вы предлагаете хорошую рассрочку, специальную цену – расскажите об этом. Ваш проект имеет особую архитектуру или благоустройство, особые планировки – сообщите и об этом. Главное, чтобы вы максимально использовали рекламные возможности забора и полноценно раскрыли проект. Звучит банально? Возможно. Но это работает. Проверено многократно.

Забор строительной площадки-2

Чтобы сделать выбор, человеку мало красивой картинки. Недвижимость – дорогая покупка. Требуется посмотреть, что внутри. Обзорные экскурсии по строительной площадке – отдельная тема, она будет рассмотрена ниже. Сейчас обсудим вход на стройку. Как он выглядит? Чаще всего это небольшая дверь рядом с постоянно закрытыми воротами. И вокруг то, на что неприятно смотреть, – мусор, трава, вечная грязь. А ведь все должно быть по-другому. Вход на стройку всем своим видом должен говорить: добро пожаловать! Позаботьтесь о том, чтобы рядом была парковка, от нее вела благоустроенная дорожка, а вокруг царили чистота и порядок. Тогда потенциальный покупатель поймет, что вы рады ему, заботитесь о нем, работаете для него – и он действительно станет именно вашим клиентом.