Маркетинговые стратегии для начинающих предпринимателей. Стратегические решения для победы в маркетинговых войнах - Владимир Лавров

И то, и другое вы должны уметь делать одновременно. Если вы будете только ждать, – вы всю жизнь можете прождать. Если вы будете только атаковать, – рано или поздно вы нарвётесь на засаду и всё потеряете. Учитесь действовать так, словно вы играете в шахматы.

Практика. Игра в шахматы

Купите шахматы и постоянно практикуйтесь в этой игре. Не существует более серьёзного и в то же время простого инструмента для развития дальновидности, чем шахматы (если не считать значительно менее распространённой в нашей стране игры го).

Шахматы учат планировать свои действия на много шагов вперёд, делать только обдуманные шаги, заранее вырабатывать стратегию и молниеносно её применять.

Если есть возможность – изучите шахматные стратегии в специализированной шахматной литературе или у тех, кто хорошо играет – те же самые стратегии вы сможете успешно применять в бизнесе.

36 классических военных стратегий

В восточной традиции существует хорошо разработанная наука о военных стратегиях, – хитростях и уловках, применяемых для победы над противником. Военная стратегия – это просчитанная последовательность действий, направленных на достижение поставленной цели или решение какой-либо задачи с учётом времени, места и обстоятельств. Одна и та же стратегия в разных обстоятельствах может быть осуществлена совершенно по-разному.

Военные стратегии успешно применяются не только в столкновениях с противником, но и в бизнесе, продажах, творчестве, шахматах, семейных отношениях и т. д. В любом деле вы можете придерживаться той или иной стратегии, если научитесь их применять. Хорошим полигоном для отработки тех или иных стратегий является игра в шахматы и семейная жизнь.

В последующих главах будут описаны основные военные стратегии и их применение в разных сферах жизни. В качестве основы будет использоваться древнекитайский военный трактат «Тридцать шесть стратагем» [в индийской культуре были свои аналогичные стратегии, которые нам известны по игре в шахматы и таким трактатам, как «Панчатантра» и «Хитопадеша»].

Итак, 36 классических военных стратегий делятся на шесть групп:

– стратегии победы над слабым противником

– стратегии решения конфликтов с равным противником

– стратегии победы над сильным противником

– стратегии запутывания противника

– стратегии достижения преимущества

– стратегии выхода из безвыходных ситуаций

В каждой группе по 6 стратегий. Такое деление очень условно, поэтому текст трактата начинается с такой фразы: «Шестью шесть равно тридцать шесть. В расчёте – гибкость, в гибкости – расчёт. Инь и Ян сменяют друг друга, на этом зиждется военная хитрость. Необходимую уловку нельзя загодя предугадать, в негибком планировании нет победы».

Разумеется, любую стратегию можно применять двояко – и для того, чтобы делать добро, и для того, чтобы множить зло. Это как нож, которым можно резать хлеб и кормиться, а можно резать невинных людей. В любом случае стратегии – это очень сильный инструмент влияния и я вас призываю использовать стратегии только для добропорядочных действий. Не забывайте, что используя стратегии во зло, вы навредите в первую очередь себе.

Глава 2. Стратегии победы над слабым противником

Первая группа стратегий: стратегии победы над слабым противником

В первую группу входят шесть стратегий, которые могут использоваться для победы над слабым противником:

– стратегия 1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

– стратегия 2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

– стратегия 3. Убить чужим ножом

– стратегия 4. В покое ожидать утомлённого врага

– стратегия 5. Грабить во время пожара

– стратегия 6. Поднять шум на востоке – напасть на западе

Стратегия 1. Обмануть императора, чтобы он переплыл море

Классическое описание стратегии:

Тот, кто старается всё предвидеть, теряет бдительность.

То, что видишь ото дня в день, не вызывает подозрений.

Ясный день скрывает лучше, чем тёмная ночь.

Всё раскрыть – значит всё утаить.

Суть стратегии: Скрыть своё настоящее намерение, путь или цель, открыто провозглашая совсем другие намерения и демонстрируя соответствующее поведение, чтобы противник (конкурент, компаньон, друг, муж, жена, ребёнок и т.д.) потерял бдительность и сделал то, что вам нужно.

Легенда: Император вместе со своими генералами планировал наступательную операцию. Предполагалось использовать флот, но в море разыгралась буря и император, испугавшись непогоды, отменил операцию. Это грозило проигрышем в войне. Тогда генералы замаскировали один из кораблей под великолепный дворец и пригласили туда императора. Император, ничего не подозревая, вошёл в палаты, где ему устроили банкет. Император начал праздновать и когда он обнаружил, что находится на корабле, его корабль вместе со всем флотом был уже в море.

Мораль: Человека можно обмануть ради его же блага. Не лгать, не говорить заведомую неправду – а именно обмануть (схитрить, умолчать о чём-то важном и представить всё в наиболее приглядном свете). Само слово «обман» имеет негативный оттенок, но если вы научитесь грамотно пользоваться этим инструментом ради блага других людей, вы сможете добиться очень многого в жизни. Родители, воспитывающие маленьких детей, постоянно используют эту стратегию, когда подсовывают ребёнку сладкое лекарство или когда утешают плачущего от боли малыша, показывая ему погремушку.

Применение стратегии в бизнесе:

– когда ваш партнёр по бизнесу боится браться за новый перспективный проект из-за его масштабности, помогите ему втянуться: втайне от партнёра пошагово распланируйте весь путь к реализации крупного проекта и выдавайте ему каждый шаг как отдельную задачу на день/неделю/месяц. Когда он втянется, раскройте ему свои карты и объясните, что он уже прошёл половину пути и остаётся совсем немного до полной реализации проекта.

– если что-то болит, – молчите, иначе в случае конфликта ударят именно туда.

– никому [за исключением близких людей] не рассказывайте о своих планах, – просто берите и спокойно делайте запланированные дела; удивляйте людей не планами, а результатами.

Стратегия 2. Осадить Вэй, чтобы спасти Чжао

Классическое описание стратегии:

Лучше врагов разделить,

Чем позволять им быть вместе.

Нападай там, где уступают,

Не нападай там, где дают отпор.

Суть стратегии: Избежать прямого столкновения с основными силами противника и отвлечь его внимание на другие направления. Принудить противника к отказу от первоначальной стратегии и перехватить инициативу.

Легенда: Войска противника напали на город Чжао. Чтобы его спасти, можно выдвинуть войска на помощь осаждённому городу, но это неэффективно. Лучше выдвинуть свои войска к столице противника – городу Вэй. Тогда противник снимет осаду с Чжао и направит свои войска на защиту столицы, оказавшись в невыгодных условиях.

Мораль: Лобовая атака чаще всего неэффективна. Ищите такое место для атаки, чтобы противник (конкурент, друг, союзник, муж, жена, ребёнок и т.д.) не смог сконцентрировать свои силы на опасном для вас направлении или был вынужден перегруппировываться, ослаблять силы на главном направлении своей атаки. Тогда вы легко сможете его победить или даже заключить с ним союз на выгодных для себя условиях.

Применение стратегии в бизнесе:

– возьмите какую-либо насущную проблему и найдите неожиданное решение, лежащее в совершенно неожиданной плоскости. Например, если это проблема возврата тележек в супермаркете, то не обязательно требовать от покупателей, чтобы они сами возвращали тележки (решение проблемы в лоб), достаточно нанять человека, который будет их собирать. Тогда все будут довольны.

Стратегия 3. Убить чужим ножом

Классическое описание стратегии:

С врагом всё ясно,

А насчёт друга нет уверенности.

Используй друга, чтобы убрать врага,

А сам не применяй силы.

Суть стратегии: Решаем свои задачи чужими руками, не афишируя собственных интересов и собственной вовлечённости. Продвигаем собственные интересы посредством других людей.

Легенда: Император готовил нападение на соседнее государство. Первое, что он сделал – составил список наиболее искусных, опытных и преданных генералов и чиновников соседнего государства. Перед началом осады император провозгласил и подписал указ о том, что эти генералы и чиновники не только сохранят свои посты, но и получат награду от императора. Удельный князь вражеского государства посчитал своих лучших генералов и чиновников предателями и казнил их. В результате, оставшись без опытных и искусных военачальников, он проиграл битву.