Маркетинг: конспект лекций - Денис Шевчук

4. Добиваясь лидерства по показателям доли рынка, фирмы идут на максимально возможное снижение цен. Вариантом этой цели является стремление добиться конкретного приращения доли рынка в надежде иметь самые низкие издержки и самые высокие долговременные прибыли.

5. Фирма может добиться, чтобы ее товар был самым высококачественным из всех предлагаемых на рынке. Обычно это требует установления на него высокой цены, чтобы покрыть издержки на достижение высокого качества и проведение дорогостоящих НИОКР.

Вопрос 91. Определение спроса на товары

1. Цена, назначенная фирмой, скажется на уровне спроса на товар. Зависимость между ценой и сложившимся в результате этого уровнем спроса выражается кривой спроса. Кривая показывает, какое количество товара будет продано на рынке в течение конкретного отрезка времени по определенной цене (подробнее см. Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Макроэкономика: Конспект лекций. – М.: Высшее образование, 2006).

В обычной ситуации спрос и цена находятся в обратно пропорциональной зависимости. Так что, подняв цену с одного уровня на другой, фирма продаст меньшее количество товара. Вероятно, потребители с ограниченным бюджетом, столкнувшись с выбором альтернативных товаров, станут покупать меньше тех, цены которых оказываются для них слишком высокими.

2. Большинство кривых спроса стремится вниз по прямой или изогнутой линии. Однако в случаях с престижными товарами кривая спроса иногда имеет положительный наклон. Потребители посчитали более высокую цену показателем более высокого качества или большей желательности товара. Однако при слишком высокой цене уровень спроса оказывается ниже.

Вопрос 92. Методы оценки кривых спроса

1. Большинство фирм стремится проводить замеры изменений спроса. В условиях чистой монополии кривая спроса свидетельствует о том, что спрос на товар обоснован ценой, которую фирма за него запрашивает.

2. Однако с появлением одного или более конкурентов кривая спроса будет меняться в зависимости от изменений цены конкурентов.

В данном случае мы будем считать, что они остаются неизменными (о том, что бывает, когда цены конкурентов меняются, речь пойдет ниже).

Для замера спроса необходимо провести его оценку при разных иенах. При этом надо помнить, что на спросе могут сказаться помимо цены и другие факторы, например увеличение рекламы, и тогда становится невозможным определить, какая часть увеличения спроса объясняется снижением цены, а какая – увеличением рекламы. Под влиянием неценовых факторов происходит сдвиг кривой спроса, а не изменение ее формы.

Вопрос 93. Оценка издержек

1. Спрос определяет цену, которую фирма может запросить за свой товар, а минимальная цена определяется издержками фирмы. Компания стремится назначить достаточную цену, для того чтобы полностью покрыть все издержки по производству, распределению и сбыту, включая норму прибыли.

2. Издержки фирмы бывают двух видов: постоянные и переменные.

Постоянные издержки – это расходы, которые остаются неизменными и не зависят от уровня производства. Это плата за аренду помещения, теплоснабжение, выплата жалованья служащим и т. д.

Переменные издержки – это расходы, которые меняются в прямой зависимости от уровня производства, то есть их общая сумма меняется в зависимости от числа произведенных единиц товара.

3. Валовые издержки представляют собой сумму постоянных и переменных издержек при определенном уровне производства. Руководство стремится взимать за товар такую цепу, которая по возможности покрывала бы все валовые издержки производства (подробнее см. Шевчук Д.А. Корпоративные финансы. – М.: ГроссМедиа: РОСБУХ, 2008).

Вопрос 94. Анализ цен и конкурентов

1. Помимо спроса и издержек на установление фирмой среднего диапазона цен влияют цены конкурентов и их рыночные реакции.

Фирма может получить информацию о ценах и качестве товаров своих конкурентов несколькими способами:

• произвести сравнительные покупки и сопоставить цены и сами товары между собой;

• заполучить прейскуранты конкурентов, закупить их оборудование и разобрать его;

• узнать мнение покупателей о цене и качестве товаров конкурентов.

2. Знания о ценах и товарах конкурентов фирма может использовать в качестве ориентира при разработке собственного ценообразования.

Если товары аналогичны, фирма вынуждена будет назначить цену, близкую к цене товара конкурента, иначе можно потерять сбыт.

Если товар ниже по качеству, фирма может запросить меньшую цену.

Запросить больше, чем конкурент, фирма может тогда, когда ее товар выше по качеству. По существу, фирма пользуется ценой для позиционирования своего предложения относительно предложения конкурентов.

Вопрос 95. Выбор метода ценообразования

Зная график спроса, расчетную сумму издержек и цены конкурентов, фирма готова к выбору цены собственного товара. Цена должна обеспечить прибыль и не препятствовать формированию спроса (подробнее см. Шевчук Д.А., Шевчук В.А. Деньги. Кредит. Банки. Курс лекций в конспективном изложении: Учеб-метод. пособ. – М: Финансы и статистика, 2006).

Минимально возможная цена, как уже было отмечено выше, определяется себестоимостью продукции; максимальная – наличием в товаре фирмы каких-то уникальных достоинств. Цены товаров конкурентов и товаров-заменителей определяют уровень, которого фирме и следует придерживаться при назначении цены.

2. Фирмы решают проблему ценообразования, выбирая методику расчета цен, в которой учитывается как минимум одно из трех вышеперечисленных соображений. Фирма надеется, что избранный метод позволит правильно рассчитать конкретную цену.

Далее рассмотрим следующие методы ценообразования.

• «средние издержки плюс прибыль»;

• анализ безубыточности и обеспечения целевой прибыли;

• установление цены исходя из ощущаемой ценности товара;

• установление цены на основе уровня текущих цен;

• установление цены на основе закрытых торгов.

Вопрос 96. Расчет цены по методу «средние издержки плюс прибыль»

1. Самый простой способ ценообразования заключается в начислении определенной наценки на себестоимость товара. Этот способ широко используется как в рыночных, так и в нерыночных секторах экономики.

Стандартными наценками пользоваться, как правило, нелогично – для установления оптимальной цены необходимо учитывать особенности текущего спроса и конкуренции.

2. Методика расчета цен на основе наценок остается популярной по следующим причинам:

• привязывая цену к издержкам, продавец упрощает для себя проблему ценообразования и ему не приходится часто корректировать цены в зависимости от спроса;

• если этим методом ценообразования пользуются все фирмы отрасли, то цены, скорее всего, будут схожими, а ценовая конкуренция сводится к минимуму;

• при высоком спросе продавцы не наживаются за счет покупателей и вместе с тем имеют возможность получить справедливую норму прибыли на вложенный капитал.

Вопрос 97. Расчет цены на основе анализа безубыточности и обеспечения целевой прибыли

1. Метод ценообразования на основе издержек строится на графике безубыточности. В отличие от постоянных издержек валовые издержки растут одновременно с ростом сбыта.

2. Возможность получения запланированной прибыли посредством установления более высокой цены на товар зависит от эластичности спроса по ценам, которую график безубыточности не отражает. Рассматриваемый метод ценообразования требует от фирмы изучения различных вариантов цен, их влияния на объем сбыта, необходимый для преодоления уровня безубыточности и получения запланированной прибыли, а также анализа вероятности достижения всего этого при каждой возможной цене товара.

Вопрос 98. Установление цены на основе ощущаемой ценности товара

1. Большинство фирм при расчете цены начинает исходить из ощущаемой ценности своих товаров. Основным фактором ценообразования они считают не издержки продавца, а восприятие товара покупателями.

2. В целях формирования представления о ценности товара в комплексах маркетинга используются неценовые способы воздействия. Цена в этом случае призвана соответствовать ощущаемой ценностной значимости товара.

Так, многие идентичные товары в разных местах стоят по-разному (например, в зависимости от уровня сервиса). Фирме необходимо выявить, какие ценностные представления имеются в сознании потребителей о товарах конкурентов и как много они готовы заплатить за каждую выгоду, присовокупленную к предложению.

Если продавец запросит больше признаваемой покупателем ценностной значимости товара, сбыт фирмы окажется ниже, чем мог бы быть. Многие компании завышают цены своих товаров, и те плохо идут на рынке. Другие фирмы, наоборот, назначают на свои товары слишком низкие цены. Тогда эти товары прекрасно идут на рынке, по приносят фирме меньше дохода, чем могли бы при цене, повышенной до уровня их ценностной значимости в представлении покупателей.