Бизнес, попавший в шторм. Как победить кризис - Сергей Щербаков

Хотя, честное слово, простая перестановка слов в заголовке рекламного объявления способна радикально увеличить или понизить CTR (и вообще отклик), приводить конкретные примеры с цифрами я считаю здесь неуместным (все равно это будет не про вас). Так что напрягитесь (хотя бы в кризис) и сделайте все по науке, на своем опыте.

Обратите внимание на бесплатные или условно бесплатные средства рекламы (которые требуют не столько вливания денег, сколько времени и компетентных усилий). Например, в большинстве отраслей можно использовать то, что я называю «интернет-солянкой»:

■ городские (или региональные) сайты-агрегаторы;

■ городские, региональные или отраслевые форумы;

■ доски бесплатных объявлений;

■ разделы народных корреспондентов на сайтах и ветках форумов;

■ социальные сети;

■ партнерские каналы рекламы (о которых мы поговорим буквально через пару страниц).

Все перечисленные способы не просят абсолютно никаких финансовых вливаний, если, конечно, работать с ними вдумчиво. Кроме сказанного, задумайтесь о тех инструментах, которые находятся вне рамок Интернета – например, о проведении конкурсов (только не рандомных, а таких, в которых для победы нужно что-то сделать) или провокативных PR-акциях (если они, конечно, не касаются политического дискурса).

Напоследок нужно напомнить, что, если ваша реклама (или рекламный канал) нецелесообразна, не стоит ее вообще использовать, сколь бы дешево ни было. Пенсионеров уж точно не стоит ловить в Интернете, а сомнительная слава в масштабах всего СНГ вряд ли нужна магазинчику сладостей «У дома». Отталкивайтесь не от того, что проще, и не от того, что сложнее; отталкивайтесь от потребностей своей целевой аудитории.

Формула антикризисной рекламы

И снова я собираюсь вам наврать. Нет никакой антикризисной рекламы. А то, что я буду говорить дальше, постоянно перевирается многочисленными авторами бизнес-книжек на все лады. И хотя эти книжки часто становятся бестселлерами, работающей рекламы почему-то больше не становится.

Итак, в вашей рекламе должны быть как минимум:

■ заголовок. Прежде всего, сделайте его понятным, чтобы с первой же фразы становилось ясно, кому читать дальше, а кому – нет (например, «В каждом из нас живет ребенок» – гораздо менее предпочтительный вариант заголовка, чем, например, «Компьютерные игры для мужчин от 35»). Отлично, если сюда же, в заголовок, вам удастся уместить бонус, специальное предложение, два по цене одного, доставку (хоть что-нибудь, что выделит вас из конкурентной массы одинаковых товаров и услуг и заставит обратить на себя внимание);

■ непосредственно текст объявления, который четко и однозначно дает ответ на вопросы:

• какую клиентскую проблему решает ваш продукт (что вы продаете);

• кто ваш покупатель или в какой ситуации он находится (кому вы продаете);

• конечный результат, к которому приведет покупка этого продукта (зачем вообще покупать).

Еще раз повторюсь, что в тексте должны быть описаны не только факты о вашем товаре, услуге или их функциях, но и то, как эти самые функции будут решать потребности покупателя. То есть не только «мандарин», но и «новогоднее настроение»; не только «костюм комбинированного стиля», но и «комплект, который отлично подойдет и для работы, и для отдыха в кругу друзей» и т. п.;

■ ограничение (тоже довольно расхожий, но при этом действительно необходимый элемент). Говоря коротко, либо товар, либо время, либо количество бонусов должны быть в дефиците (иначе зачем принимать решение о покупке прямо сейчас?); вот и введите такое ограничение: «только для первых десяти», «осталось 13 экземпляров», «только до 22.12» и т. п.;

■ призыв к действию (уверен, вы знаете, что это такое). Имейте в виду, что просто «жми», «кликай», «звони» и т. д. всегда заведомо проигрывает более полноценному описанию. Например, такому, как «нажмите на кнопку, заполните специальную форму – и наш специалист прискачет к вам на белом коне в течение ближайших пяти минут» (чувствуете разницу?);

■ контакты для связи (как вы помните, в разных рекламных каналах их стоит делать разными).

Еще раз перепроверьте, всю ли информацию, необходимую для принятия решения, вы дали. Перепроверьте, есть ли в вашей рекламе ответы на вопросы «что?», «кому?» и «зачем?». Вы удивитесь, но даже рекламные агентства периодически забывают указать контактные номера или указывают их некорректно. Что там говорить, моя книга «Партизанский маркетинг в социальных сетях» вышла с ошибкой на обложке (в имени сайта пропущено две буквы). Благо домен оказался не занят. Но вам так может и не повезти.

Еще… Всякие «креатив», «подсмыслы», «намеки», «витиеватости» и прочая окололитературная ересь наказуемы, если они используются просто потому, что захотелось (если ваша целевая аудитория – лингвисты, я теоретически могу быть не прав). Говорите прямо, кратко и максимально доступно. Чтобы не то что дети – даже дурак понял.

Подарок лично от меня. Раз уж у нас про кризис разговор, используйте следующую формулу.

0. Ключевая отличительная характеристика вашего товара или услуги.

1. Само название вашего товара и/или группы, в которую он входит.

2. Тире (вот такое «—»).

3. Название вашей группы товаров.

4. Словосочетание «в кризис», «в кризисные времена» и т. п.

5. Пояснение, почему он «лучший» (то есть что конкретно опция из пункта О дает вашим клиентам).

Получается что-то вроде: «Энергосберегающий холодильник «Отморозко» – холодильник для кризисных времен: экономит до 2 киловатт в месяц». Или: «Расслабляющий массаж «Нирвана» – самый дешевый способ снятия стресса в кризис».

Если вы внимательно читали предыдущую часть этой главы, то понимаете, что я знать не знаю, будет ли эта формула эффективна конкретно у вас. Тестируйте и смотрите, что получится на выходе. Если ничего особенного, значит, я напридумывал (зато вы теперь точно знаете один из вариантов, которые звучат хорошо, а работают плохо).

Работа с рекламой (в смысле и составления рекламных объявлений, и последующей аналитики, коррекции, тестов и т. д.) – дело серьезное. Поэтому я вас прошу, найдите либо время, либо специалиста (которого можете себе позволить) – он все равно выйдет дешевле, чем пресловутый «самотек» или занятия рекламой от случая к случаю.

Реклама в несколько шагов

Задумайтесь вот еще о чем. Эффективная реклама в малом бизнесе работает по самому простому принципу из возможных: реклама → покупка. Как правило, чем больше шагов вы (или ваше рекламное агентство) добавляете между этими двумя столпами (доля рынка, представленность, узнаваемость и прочая ерунда), тем меньше вероятность покупки.