Арсенал оратора - Александр Ковалев

Присяжные оправдали подсудимую.

Контраргумент «Поиск слабой стороны»

Из коллекции техник и уловок Ксении Собчак. На телепередаче «Гордон Кихот» от 3 октября 2008 г. развернулась дискуссия между телеведущей и идеологом молодежного движения Евгением Насоновым.

Е. НАСОНОВ: Давайте посмотрим на Западную Европу, которая в деле расшатывания морально-нравственных норм шагнула дальше нас. У них уже легализована наркомания, проституция, бисексуализм, они скоро легализуют педофилию. Вы хотите, чтобы в России…

К. СОБЧАК: Подождите! А гомосексуализм – это тоже нарушение нравственных норм?..

«Переход на личности»

Примеры прямо не связаны с предметом выступления, они направлены на дискредитацию человека, выдвинувшего тезис или аргумент, чтобы разрушить его позицию.

Что подвергается критике: личность, характер, опыт, профессионализм.

Виды атак

Прямая атака. «Что вы его слушаете? Его вариант бюджета на следующий год не заслуживает доверия. Он даже в Ехcеl считать не умеет!»

Несоответствие слов делу. Отец: «Курить вредно, этого нельзя делать ни в коем случае, иначе пагубная привычка приведет к серьезным заболеваниям, с которыми придется бороться всю жизнь».

Сын: «Зачем ты меня учишь, если сам куришь?»

Личная выгода. «Вы и вправду верите этому депутату, когда он говорит, что собирается разбить в нашем районе скверик? Да он же на этом строительстве столько денег наших кровных из бюджета сворует, что потом нам не только пенсии – ничего не видать. А у него благодаря скверу этому несчастному лишняя вилла появится. Ничего нам не надо!»

У вас руки дрожат. «Почему вы не смотрите на меня? Стыдно в глаза смотреть?», «Что вы глаз чешете? Знаете ли вы, что психологи утверждают: это верный знак, что человек врет! Вы врете?»

Все и всегда поддается улучшению. Так и любой пример можно усилить за счет использования ярких визуальных образов в виде слайдов, реальных предметов или словесного описания ситуаций.

В качестве примера блестящего построения линии аргументации мы настоятельно рекомендуем вам посмотреть выступление Дэна Ариэли на конференции TED в марте 2009 г.{15} В приложении книги есть текст с комментариями.

Резюме

Основная часть выступления строится из аргументов, поддержек, связок и примеров.

Аргументы могут быть следующих видов:

● положение дел на сегодня;

● последствия бездействия;

● варианты действия;

● вероятные сложности;

● преимущества выбранного.

Использование связок между аргументами позволяет выстраивать линию аргументации.

Отвечайте на главный вопрос аудитории: «Как это относится ко мне?»

Опирайтесь на моральные устои и ценности аудитории.

Глава 4

Удержание внимания. Невербальная коммуникация

Ночь… Первобытное племя отправило своих лучших воинов за добычей. Было решено устроить засаду на тропе к водопою. Охотники уже два часа неподвижно сидят и ждут свою жертву. Ветер монотонно колышет листву, шорохи доносятся из разных частей леса. Люди не отрываясь следят за тропинкой, ничто не может отвлечь их внимание. Слева мимолетно мелькнула неясная тень – добыча близко! Охотники готовы и ждут свою опасную жертву во всеоружии… Сегодня воины племени придут с добычей…

Мы привыкли не реагировать на монотонное колыхание листвы деревьев, воды, но любое нестандартное движение даже на периферии нашего зрения сразу же привлекает внимание. Таков закон восприятия.

Так же и оратор, который говорит и двигается в одном ритме, не сможет долго удерживать внимание аудитории. Чтобы это сделать, у каждого из выступающих есть внушительный набор личных инструментов, присущих нам с рождения. К ним относятся:

● зрение;

● телодвижения;

● голос, интонация;

● речь.

Каждый из этих инструментов может стать мощным ресурсом для удержания внимания аудитории. Главное, чтобы мы использовали их не монотонно, а всегда неожиданно для слушателей.

Зрение

Во время зрительного контакта устанавливается устойчивая связь между оратором и каждым зрителем. Для обеих сторон она служит важным источником информации. Если публика во все глаза смотрит на вас и нет ни одного зрителя, который бы опустил взгляд, – вы, без сомнения, интересны аудитории.

Ларри Кинг, телеведущий CNN: «Если вы действительно стараетесь прислушаться к тому, что вам говорят, то обнаружите, что делать это гораздо легче, когда смотришь собеседнику в глаза»[25].

Пример. На тренинге Валерии Устиновой «Публичные выступления» в 2009 г. был поставлен эксперимент: 20 участников попросили разбиться на пары и в течение одной минуты внимательно посмотреть в глаза партнеру по упражнению, после чего они должны были поделиться своими впечатлениями о замеченных чертах характера, привычках и особенностях друг с другом. Как только все участники в парах высказались, Устинова попросила поднять руки тех, кого очень точно описал их партнер. 18 человек (из 20) подняли руки.

80 % людей во время общения смотрят выступающему в глаза, даже если он далеко. Если оратор не встречается взглядом со зрителями, то у него на четверть меньше возможности передать свой настрой аудитории.

Как эффективно управлять зрительным контактом?

Для полноты картины сделаем краткий обзор современных технологий публичных выступлений.

Самый титулованный бизнес-тренер России Радислав Гандапас советует взглядом «словно подливать шампанского» каждому из гостей. Смотреть – и посылать заряд энергии. Когда, по вашим ощущениям, стакан слегка опустел, подлить еще»{16}.

Наталья Грейс, писательница, популярный лектор и бизнес-тренер, говорит о том, что если от кого-то в аудитории исходит враждебность, лучше не встречаться с ним взглядом. Искать глазами необходимо тех, в ком вы чувствуете поддержку{17}.

Добавим, что зал следует разделить на три сектора, по которым вы должны последовательно пробегать взглядом…

Рис. 4.1. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления

…и снова возвращаться к первому сектору. Для того чтобы охватить зал, который рассажен более широко, необходимо разделить его пополам по горизонтали и каждую половину – еще на три сектора.

Рис. 4.2. Рекомендуемая схема движения взгляда оратора во время выступления при широкой рассадке присутствующих