Практическая энциклопедия НЛП. Ударные техники для достижения результата - Надежда Владиславова

Если партнеру Б не удалось правильно определить место выдуманного эпизода, партнер А его сообщает, и партнер Б воспроизводит по памяти, что конкретно в этот момент изменилось в жестикуляции рассказчика, в темпе его речи, тоне голоса, мимике лица, движениях глаз, общем ритме повествования и т. д. Если хотя бы при воспоминании о невербальных проявлениях партнера А партнер Б все же определяет для себя, в чем была неконгруэнтность рассказчика, упражнение считается выполненным. Если ему это не удается – значит, партнер Б слишком увлекся содержанием истории и прекратил калибровать. В этом случае партнер Б осознает для себя необходимость дальнейшего совершенствования собственных способностей в калибровке, делает конкретные выводы. И упражнение тоже считается выполненным.

Калибровка – навык, который сознательно совершенствуется всю жизнь, и даже великому мастеру всегда есть куда двигаться. Это то, что позволяет терапевту остаться на плаву, когда собственные чувства как реакция на переживания клиента вот-вот готовы его захлестнуть, что нежелательно, поскольку в таком случае ему вряд ли удастся оказать последнему профессиональную помощь. Это то, что помогает сохранять спокойствие в любой ситуации и следить за ее развитием здесь-и-сейчас. Те, кто имеют опыт занятий йогой или восточными единоборствами, утверждают, что им не важно, на чем оттачивать умение входить в спокойное состояние сознания: делая ката или калибруя людей. Речь идет все о том же искусстве удерживания состояния гладкого озера внутри себя и адекватного отражения того, что происходит вокруг в пространстве и времени.

Глава 5

Раппорт. Контекст согласия

Если бы, скажем, Млечный Путь и муравей имели разум, а Млечный Путь захотел побеседовать с муравьем, что бы он сделал? Он постарался бы стать маленьким и заговорить на муравьином языке.

Я так тебя люблю, что я уже не знаю,

Кого из нас двоих здесь нет…

Нередко мы не можем объяснить на уровне здравого смысла, почему иногда так симпатизируем одному человеку и совершенно не переносим другого, хотя тот, кого мы не переносим, по объективным показателям может полностью нас устраивать. А первого мы любим не за что-то, а несмотря ни на что. Но кто-то другой, возможно, будет с пониманием и благожелательностью относиться к раздражающему нас субъекту и одновременно недолюбливать нашего любимца. Действительно, отношения принятия и непринятия между людьми складываются весьма индивидуально и субъективно.

Что же заставляет нас симпатизировать одному человеку и «не переваривать» другого? Может быть, обрабатывая информацию, поступающую к нам по разным каналам восприятия, наше бессознательное делает некий обобщенный вывод о том, интересен нам данный человек или нет, приятен или нет? Что же должен сделать другой человек, чтобы нам понравиться: уж не рассказать ли, какой он хороший? Нет. Как мы помним, только 7 % информации о собеседнике мы получаем из содержания его речи, остальные 93 % – из эмоциональной окраски сообщения и языка его тела.

В медицине давно известен так называемый эффект плацебо, когда пациенту дают, например, витаминку, предварительно объявив ему, что это сильнейшее средство против его недуга, и больной, приняв эту таблетку, послушно выздоравливает. Но тем же медикам известно, что у одних врачей плацебо работает, а у других – нет, то есть одному доктору больной полностью доверяет, а другому – нет. У иных врачей даже реальное сильнодействующее лекарство не даст результата, настолько мало к нему симпатии и доверия у пациента. А есть доктора, чьи пациенты начинают лучше себя чувствовать от одного их вида или голоса, хотя говорят и делают они, на первый взгляд, самые простые вещи…

Доказано (и это касается не только врачей и их пациентов), что убедительность сообщения только на 35 % зависит от приводимых коммуникатором доводов и логических аргументов, а остальные 65 % – от того, насколько убедительны невербальные сообщения его тела.

С одними людьми мы можем дружить, с другими – нет. С одними можем работать, с другими – нет. С одними нам легко уживаться, с другими – сложнее, с третьими – практически невозможно. С одними мы можем иметь романтические отношения, с другими – категорически нет! Исследования показали, что уже с первой минуты общения нам становится понятно, будет нам легко и комфортно с данным человеком – или же, напротив, контакт не сулит в перспективе ничего хорошего, даже если он необходим. А во время телефонных переговоров партнер уже в течение первых пятнадцати секунд принимает бессознательное решение, интересно ему продолжать общение или нет! В первые минуты коммуникации мы еще не знаем ни жизненных целей, ни ценностей партнера, но фундамент любых отношений строится на некоем соответствии поведения и даже внешнего вида людей.

Вероятно, многие замечали, насколько похожими со временем становятся между собой муж и жена, долго и счастливо живущие вместе. Друзья, стаж дружбы которых достаточно велик, начинают походить друг на друга привычками, манерами, их голоса путают по телефону. Даже собачьи хозяева почему-то приобретают именно тех собак, которые имеют с ними внешнее сходство, да и сами хозяева в какой-то степени со временем становятся похожими на своих любимых питомцев. Один наш знакомый психиатр, коренастый, слегка квадратный мужчина с короткой стрижкой «ежиком» рассказывал об утренних прогулках со своим любимым ротвейлером: «Я смотрю, как он разгоняет всех дворовых кошек, делает пару прыжков, – и вот я в тонусе!»

Некая таинственная связь, возникающая буквально с первого взгляда между одним и другим существом, с незапамятных времен волновала умы ученых и поэтов. Великий французский психиатр Месмер два века назад был изгнан из своей страны, будучи обвинен в аморальности за то особое отношение благоговейного трепета, которое к нему испытывали пациенты. В XIX веке психиатрами уже более или менее официально было признано, что между врачом и его подопечным при условии хорошей качественной работы неизбежно возникают некие особые отношения, которым даже был дан термин «раппорт» (rapports — франц. «отношения»). Более того, пациенты Фрейда видели исключительно психоаналитические сны с сексуальной направленностью, пациенты Юнга предъявляли образы, как будто напрямую почерпнутые из сокровищницы коллективного бессознательного, пациенты Адлера мужество компенсировали свое чувство неполноценности… Интересно, не потому ли пациенты выбирали именно своего, а не другого психотерапевта, поскольку сразу же, с первого взгляда чувствовали с ним душевное родство и некую внутреннюю схожесть? Или наоборот, пациенты, постепенно проникнувшись бессознательным доверием к своему доктору, начинали осознавать себя согласно транслируемой им психологической метафоре? В общем, изучение данной темы ставило больше вопросов, чем давало ответов.

Гриндер и Бендлер решили для начала, не слишком вникая в философию данного вопроса (что им несказанно помогло!), выявить структуру поведения успешного коммуникатора, способного вызвать по отношению к себе бессознательное доверие и симпатию со стороны партнера или группы партнеров по коммуникации. Успешными коммуникаторами, взятыми за модели, стали люди самых разных профессий: политики, коммивояжеры, проповедники, психологи, врачи, рекламные агенты и пр. То, что они делали интуитивно и по наитию, Гриндер и Бендлер моделировали, структурировали, а затем стали сами экспериментировать со своим открытием, воспроизводя найденные модели и структуры. Они выяснили, что особые отношения, названные раппортом, можно установить сознательно, если соблюдать определенную технологию.

Прежде чем ее описать, давайте честно ответим себе на вопрос: с кем нам легче и приятнее контактировать? С партнером, который на нас похож внутренне и внешне, – или с партнером, абсолютно на нас не похожим? Ответ очевиден: «Конечно же, я хочу общаться с тем, кто на меня, любимого, похож». Нам приятнее работать и дружить с тем, кто одевается, как мы, делает что-то, как мы, думает, как мы: «Он мне понятен, и он меня понимает». Именно поэтому всегда существовали клубы по интересам, куда допускались только люди определенного круга, определенным образом одетые, определенным образом себя ведущие. И за защищенность от людей «не своего круга», от тех, при общении с которыми у клиентов не возникало бы то самое чувство родства и принадлежности к чему-то единому, они всегда были готовы платить большие деньги.

Психологи давно выяснили, что, как бы человек плохо ни относился к себе сознательно, как бы он себя ни ругал последними словами, на уровне бессознательного он относится к себе очень хорошо. Если человек видит перед собой другого, похожего, и узнает в нем себя, как в добром, слегка комплиментарном зеркале, то на уровне бессознательного он получает послание: «Мы с тобой одной крови». То есть «Я – такой же, как ты». В нашем разобщенном мире, где всем знакомо чувство экзистенциального одиночества, встретить человека, как две капли воды похожего на тебя, – это небывалая удача.