Продавая воздух. Инфобизнес и его монетизация - Андрей Парабеллум

Полностью откоученный, обученный клиент — это тоже минус.

Обычно, по моей статистике, когда человек говорит: «Мне теперь все понятно», — можно смело делать вывод, что он не выполняет ничего или только «полторы вещи».

Чтобы клиента мотивировать на действие, нужно стимулировать в нем неудовлетворенность его нынешними положением дел. И в вебинары это тоже хорошо встраивается.

ВОПРОС: Сколько можно денег «прицепить», если на полную использовать вебинар как инструмент обучения?

Тут мы просто вспоминаем математику.

Если цель — заработать 10 000 долларов в месяц, то мы раскладываем: либо это 10 человек по 1000, лоибо 100 человек по 100 и так далее. И между ними — 20 по 500, например. Смотрите и выбираете: «1000 по 10 долларов? Нет, не подходит. 1 за 10000 — наверное, хорошо.»

И ты говоришь, что будешь делать это и это.

А дальше выстраиваешь модель — и вперед. Можешь найти 100 человек по 10 долларов — берешь и внедряешь.

Можешь найти одного за 10 000, тоже не вопрос. От математики танцуешь.

И каждый расчет еще оцениваешь по критериям конгруэнтности.

Если стоит задача достичь 10 000, то ты десяти никогда не достигнешь, а у тебя будет 8-7-12. А поставишь 30 000 — и реально прочувствуешь эту сумму, то у тебя будет намного больше шансов заработать свои 10 тысяч.

МОДЕЛЬ 9: ТРЕНИНГИ

Форматы живых тренингов могут быть различны.

Можно проводить workshops, которые достаточно дорого стоят (от $5000 с человека). А можно проводить короткий семинар, небольшое бесплатное выступление в течение вечера, в конце которого продается дорогой семинар или коробка.

Также можно вести дорогие семинары по различным темам и подтемам для вашей ниши. Можно приглашать на семинар только клиентов или только подписчиков.

Можно приглашать спонсоров, которые будут оплачивать ваш семинар, а вы на нем будете продавать свои продукты и услуги.

Ваш семинар может быть оплачен корпоративными клиентами или ассоциациями.

Можно участвовать в семинаре другого человека для получения контакта с его клиентами. Во время воркшопа не только продуцируется теоретическая информация, но и отрабатываются практические навыки, участник бывает вынужден постоянно что-то делать.

Гарантируется тренинг обычно следующим образом: если после первого дня тренинга (или до обеденного перерыва) клиент понимает, что семинар ему не подходит, он может вернуть материалы и получить назад свои деньги. Многие остаются, потому что хотят получить информацию в полном объеме.

Живые тренинги легко продаются с помощью вводных семинаров, записанных на диски, с помощью которых можно достучаться до целевой аудитории.

Живые тренинги работают гораздо лучше, чем проводимые в Интернете.

Но последние тоже должны быть, потому что есть люди, которые за всю жизнь ни разу не отъехали дальше пятидесяти километров от места, где родились. К ним надо относиться с пониманием — до тех пор, пока они платят.

Но живые тренинги лучше зажигают, после них у людей наступает пик активности.

Если правильно проведен семинар, потом приходит и эмоциональный откат. С этими «амплитудами» прогнозируемых и встроенных конфликтов можно играться, чтобы и действия участника тренинга тоже были более-менее прогнозируемы.

Особенность живых тренингов в том, что это разовый впрыск, который дает мотивацию, а длительных результатов не приносит.

Нужно делать какие-то гибридные вещи. Нужно мотивировать ваших участников на дальнейшую самостоятельную работу.

В том числе и с вашим участием.

Продажа тренингов — тоже отдельная тема. Если вы продаете с помощью продающего текста в ЖЖ, это захватывает менее полупроцента вашего рынка. Нужно глубже работать, брать базы данных людей, которые находятся в вашей нише, «склеивать» их с уже готовыми клиентами, анализировать и искать максимально похожих на них кандидатов.

Это обычно происходит очень долго и нудно, и одни вы, скорее всего, самостоятельно с этим не справитесь. Вам понадобятся партнеры, которые на вас будут зарабатывать, а это для технаря вообще инквизиция.

У технарей проблема в том, что они пытаются оптимизировать все, включая входящий денежный поток, думая: «Если на мне кто-то зарабатывает 10 процентов, то я эти 10 не добрал.»

Именно поэтому у них ничего и не получается.

Очень хорошая модель — это бизнес так называемого «гастрольного тренера», когда вы путешествуете по городам и весям и проездом из Нью-Йорка через Нью-Васюки делаете хорошие тренинги.

В регионах прибыль берется количеством: отдельный человек сможет меньше платить за вход, чем в столице, но зато здесь реально собрать полный зал.

Если ниша обновляемая, постоянно пополняется свежими людьми, то тренинги можно через какое-то время повторять — в одном городе хоть раз в три месяца. Группа набралась — проводишь. Группа набралась — проводишь. Цену на коробки можно устанавливать меньше, потому что они в этой модели хуже работают.

ВОПРОС: За повторное прохождение тренинга можно давать скидки и сколько?

Половину. Задача повторных проходов — чтобы у человека загорелась лампочка: он может на халяву пройти еще раз.

ВОПРОС: Если отчитал тренинг и есть его полная видеозапись, есть ли смысл выкладывать в онлайн ТВ?

Нет, не будут ценить вообще никак. Только в продукт! Тогда это может быть и бонусом. А насчет телевизора — люди прекрасно понимают, что за 200 рублей можно купить 200 каналов, среди которых ты просто потеряешься.

Если у вас набралась группа технарей или вы только хотите их привлечь, то для них надо разработать расписание с кофе-брейками, аннотацией запланированного обсуждения и так далее.

Им методика нужна!

Я специально другим не выдаю методику.

Если человек без нее не может, мы друг другу не подходим.

Зачастую у вас тренинг будет не таким, как вы запланировали. Вообще есть три типа тренинга — запланированный, проведеный и тот, который можно было бы провести. Все они разные.

ВОПРОС: Бывает, что некоторые заранее не выставляют часов проведения тренинга, а указывают уже потом, по мере набора группы?

Есть такое. Это легкий способ загибания города. Такие группы очень плохо набираются. Нужен дедлайн 15 мартобря. Если два человека придут, то для двух и будет, пусть другие задумаются, как этим двоим сильно повезло.

ВОПРОС: А Марк Гангор со своим 3-часовым выступлением продает тренинг за неделю или за день?