Искусство манипуляции. Как читать мысли других людей и незаметно управлять ими - Хенрик Фексеус

Все мы подсознательно стремимся к радости, и это стимулирует нас к действиям. Мы заводим друзей, жаждем новых впечатлений и переживаний. Позитивные эмоции вдохновляют нас на поступки, необходимые для нашего выживания (секс, семейные отношения, забота о детях). А наука уже давно подтвердила, что оптимисты живут дольше.

Разумеется, есть разница между фальшивой и настоящей улыбкой. При настоящей улыбке уголки губ приподнимаются вверх, а вокруг глаз образуются морщинки. При этом глаза сужаются, брови опускаются вниз. Мы сознательно можем контролировать мышцы рта и изображать улыбку, но не можем контролировать мышцы вокруг глаз. Только десять процентов людей способны контролировать движения глаз при улыбке. Поняли теперь, что имеется в виду под фразой «улыбаться одним ртом». Тот, кто симулирует улыбку, часто не следит за своими глазами и бровями. Попробуйте сделать это, и вы увидите, как маленькие дети будут разбегаться при виде вашего странного выражения лица. Специалисты, наблюдавшие за женатыми парами, отмечали, что одни при встрече улыбались и глазами, и ртом, тогда как другие — только ртом. Ученые также говорят, что у тех, кто улыбается искренне, давление в норме и хорошее настроение. Видимо, существует прямая связь между этими мышцами и участками мозга, отвечающими за удовольствие.

Фальшивую улыбку мы распознаем молниеносно. С теми, кто у меня учится, я часто провожу следующий эксперимент. Я использую фото, на одном из которых симулирована улыбка. Участникам сообщают, что этот человек радуется, но на фото они видят человека, улыбающегося одними губами, то есть симулирующего улыбку. Фото показывают на экране долю секунды. Казалось бы, за столь короткое время можно заметить только широко улыбающиеся губы, но у большинства участников возникало ощущение, что здесь что-то не так. Они не могли объяснить, что именно не так, пока не присматривались к ней подробнее и не понимали, что улыбка — неискренняя.

Так что если вам так уж необходимо изобразить радость, вам придется попотеть. Например, улыбаться во весь рот, чтобы обмануть организм и дать ему команду задействовать все мышцы, участвующие в выражении радости. Тогда автоматически глаза тоже начнут «улыбаться», и улыбка получится искренней. В этом случае распознать фальшивую улыбку можно только по бровям, а это довольно сложно.

Далее вы увидите несколько фото так называемых смешанных чувств — ситуаций, когда на лице человека отражается сразу несколько эмоций. Это вполне обычное явление. Поэтому вам потребуется умение распознавать, какие мышцы задействованы и о чем это говорит. Попробуйте, глядя на рисунок, угадать, какие чувства испытывает человек. Правильные ответы вы найдете далее (с. 146). Но не подсматривайте!

Правильные ответы

Как реагировать на проявления эмоций?

Что делать, если вы узнали то или иное чувство? Вы ведь не хотите, чтобы ваш визави заподозрил, будто вы пытаетесь прочесть его мысли? Прежде чем начать реагировать, надо решить, что именно вы видите: знак слабого чувства или попытку скрыть сильные? Для этого нужно обратить внимание на контекст. Если вы видите эти знаки в начале разговора, то вряд ли вы и ваши слова их причина. Скорее всего, человек уже испытывал это чувство до вашей встречи, и оно не имеет никакого отношения к вам лично, зато может выдать, что именно человек ожидает от этого разговора.

Большинство эмоций выражаются на лице всего несколько секунд. Чем сильнее чувство, тем ярче оно выражается и тем дольше остается на лице. Слишком короткий сигнал говорит о попытке скрыть настроение — сознательно или бессознательно, слишком длинный — о подавлении чувств (если человек, конечно, не притворяется).

Проявлений некоторых эмоций мы стараемся избежать. Их желательно предотвратить до того, как человек осознает сам, что именно он испытывает. Другим чувствам можно дать возможность развиваться по ходу вашего разговора. Я предлагаю ряд стратегий управления базовыми, основными эмоциями. (Конечно, удивление и радость обычно не вызывают никаких сомнений, и их я опустил.)

Грусть

Стоит ли реагировать на грусть? Это зависит от того, вызвано чувство общением с вами или прежним опытом собеседника. Каждому человеку необходимо иногда побыть наедине с собой и подумать о причине собственного расстройства. У него должна быть возможность спрятаться. Конечно, вы можете осторожно спросить, все ли в порядке, но даже в этом случае сначала обратите внимание на контекст. Посылая сигналы грусти, человек говорит, что ему нужны внимание, забота и утешение. Вопрос только в том — чьи? Может быть, он предпочтет, чтобы его утешал кто-то другой?

Если вы знакомы с близким другом или родственником вашего собеседника, намекните ему на то, что вы видели. Коллеге бывает проще утешить сотрудника, чем его начальнику. Если же речь идет о близком вам человеке, вы можете сказать, что вы всегда готовы его выслушать.

Злость

Наблюдая злость, не стоит забывать, что мы не знаем ее причину и на кого она направлена (совсем необязательно, что на вас). Не стоит также забывать, что легко перепутать злость и сосредоточенность (может быть, человеку просто трудно понять ваши слова). Помните: в любом случае лучше избегать слова «злой». Вполне возможно, что собеседник делает все, чтоб скрыть свои чувства, и меньше всего он хочет услышать такие слова: «Чего это ты злишься?» Нет, определенно, это не самая лучшая идея.

Лучше подождать день-два, когда собеседник успокоится и с ним можно будет нормально поговорить. Если же разговор застопорился из-за негативных эмоций собеседника — сделайте паузу! Пойдите выпейте чашечку кофе!

Хороший метод управлению злостью — айкидо мнений, о котором я уже рассказывал в предыдущих главах. «На твоем месте, я бы отреагировал точно так же. Сахар? Молоко?» Если вам не удалось успокоить визави, постарайтесь не принимать никаких важных решений и не совершать необдуманных поступков, которые могут иметь негативные последствия в будущем. Страх Если вы видите, что вашему собеседнику страшно, постарайтесь создать у него ощущение безопасности. Если вы сообщили плохую новость сотруднику, который выражает признаки беспокойства, поспешите заверить, что его работа в безопасности и вы довольны ее результатами. Поддержите человека — не дайте ему упасть.

Если вы говорите с другом и видите, что ему страшно, то можно спросить, что его беспокоит и не хочет ли он об этом поговорить. Попробуйте установить с ним раппорт или даже прямой телесный контакт. Объятие — самое лучшее лекарство от всех тревог.

Отвращение

Отвращение легко принять за злость. Если ваш собеседник морщит нос, выражая отвращение, не показывайте, что заметили это. Спросите лучше, не обидел ли его кто, но осторожно, чтобы не вызывать еще большее отвращение. Выслушайте человека и только потом изложите хорошо продуманные аргументы. Помните: важно изменить настроение человека (особенно если речь идет о любовных отношениях). Если вы вовремя не предпримите попытки устранить отвращение, ваши отношения обречены.

Презрение

То же самое касается презрения: это не самое приятное чувство, и мы хотели бы избежать его проявлений по отношению к нам. Конечно, бывает презрение к самому себе или к предмету разговора, но оно может быть направлено и на собеседника, то есть на вас. Классическая форма презрения проявляется со стороны подчиненных по отношению к вышестоящим, со стороны учеников по отношению к учителям или (в худшем случае) со стороны детей по отношению к родителям. Ваш собеседник может считать себя умнее вас или думать, что вы ошибаетесь.

Тот, кто демонстрирует отвращение, смотрит на вас сверху вниз и считает себя лучше вас. Это ситуация, которую трудно изменить, как бы вы ни пытались. Самое лучшее — избегать человека, который вас презирает. У вас при любом раскладе не получится близких отношений. Если это ваш коллега, с которым вы вынуждены общаться каждый день, и, что еще хуже, если от него зависит ваша работа, то лучше попросить кого-то другого встретится с ним и изложить ваши идеи или общаться напрямую с начальством (которое стоит по службе выше этого коллеги). Только так вы сможете получить желаемый результат.

Мы уже зашли довольно далеко в процессе обучения чтению мыслей. Настало время взять паузу и подумать над всем тем, что мы узнали. Вы научились понимать знаки невербальной коммуникации, научились подстраиваться под собеседника, чтобы установить с ним взаимопонимание — раппорт. Вы научились пользоваться раппортом, чтобы производить позитивные изменения в поведении вашего собеседника и влиять на его взгляды. Теперь вы умеете определять доминантное ощущение у человека, с которым вы общаетесь. Вы узнали, как угадать его настроение и чувства по лицу и как повлиять на его реакции, в том числе и негативные.