Салон красоты: от бизнес-плана до реального дохода - Сергей Воронин

Скидки и льготы способствуют созданию эмоционального настроения покупателей и тем самым увеличению продаж. Нередко создается только видимость уменьшения цен, когда ярко разрекламированные скидки и льготы затеняют эффект увеличения основных цен.

Главный принцип маркетинговой политики предоставления скидок и льгот – это привлечение любыми способами клиентов, а дальнейший расчет идет на человеческий фактор – люди всегда предпочитают знакомые места покупок новым. В результате многие становятся постоянными покупателями и сами неосознанно привлекают новых клиентов – своих знакомых.

В качестве общего правила скидки устанавливаются таким образом, чтобы объем продаж большего количества услуг К1, проданных со скидкой, т. е. по меньшей цене Ц1, превышал прежний объем продаж меньшего количества услуг К0 по более высокой цене Ц0. Таким образом, прирост объема продаж П составляет:

П = К1 Ц1 – К0 Ц0

Из этого правила бывают исключения, когда прибыль получается не сразу:

– если реализуется принцип отложенной прибыли, к которому прибегают в редких случаях – для резкого привлечения волны клиентов крупными скидками, не компенсирующимися сразу; это делается при необходимости достижения определенного скачка с целью опережения конкурентов;

– если фирма идет на осознанные потери при огромных скидках и льготах, чтобы создать имидж и за счет этого в дальнейшем существенно увеличить клиентуру и количество покупок или заказов.

Кроме того, для более быстрой раскрутки салона красоты или его нового филиала устанавливаются скидки в 1,5–2 раза более существенные, прибыль компенсирует потери после прохождения срока раскрутки за счет сокращения этого срока; после этого устанавливаются первоначальные скидки.

Классификация скидок для любых товаров и сопутствующих товаров представлена на рис. 5–8, а для услуг салонов красоты – на рис. 9–11.

Рис. 5. Классификация скидок и характерные примеры из рекламных объявлений

Выделяются следующие категории скидок:

– зависящие от времени,

– юбилейные и праздничные,

– сезонные,

– предъявителю купона или подарочного сертификата,

– зависящие от категории клиента,

– при распродажах сопутствующих товаров,

– за набор товаров и услуг,

– зависящие от формы оплаты.

В случае продаж большого количества сопутствующих товаров в салонах красоты они подпадают под категорию обычных усредненных величин скидок для торгующих предприятий. Конкретные величины этих скидок меняются со временем и после резких макроэкономических изменений. В таблице 6 показаны величины этих скидок.

Они подпадают под категорию обычных усредненных величин скидок по товарам. Конкретные величины этих скидок меняются со временем и после резких макроэкономических изменений.

Рис. 6. Усредненные, наиболее вероятные скидки на товары

Рис. 7. Классификация накопительных скидок

С целью привлечения постоянных клиентов была введена категория накопительных скидок. При этом подсчитывается общая сумма, потраченная клиентом на оказание услуг и сопутствующие товары за определенный срок. Величины накопительных скидок отражены в таблице 7.

Несмотря на кажущееся внешнее различие скидок, цели их одинаковы – привлечение клиентов и получение за счет этого дополнительной прибыли, а также создание имиджа фирмы. Например, дополнительные скидки для врачей, казалось бы, малоэффективны из-за того, что они нечасто посещают салоны красоты. Однако сам факт и эффектная реклама по этому поводу создают впечатление о внимании к российской медицине и в целом к отечественным услугам и оказывают необычное притягательное эмоциональное воздействие и увеличение всех категорий клиентов. Аналогично имеющиеся дополнительные скидки для пенсионеров и детей привлекают и другие слои населения, так как демонстрируется внимательное отношение к клиентам.

Особой и наиболее ценной категорией клиентов являются постоянные посетители. Доля постоянных покупателей услуг и товаров среди всех клиентов является показателем раскрутки фирмы и устойчивости по продажам или услугам. Большинство салонов красоты накапливают данные по постоянным покупателям – рис. 8. Именно этой категории клиентов даются дополнительные скидки и льготы. В некоторых фирмах доля постоянных клиентов достигает 80–90 %. Это очень хороший показатель, так как отражает стабильность прихода клиентов, стабильность прибыли и возможную тенденцию роста объемов продаж.

Предприятия или фирмы, всерьез думающие о перспективе, должны внимательно контролировать долю постоянных клиентов как залог стабильности. От этой доли зависят расходы на рекламу. При достижении стадии насыщения доля затрат на рекламу может быть снижена.

Рис. 8. Классификация категорий постоянных покупателей

В больших фирмах с обширной сетью филиалов постоянным клиентам выдают дисконтные карты (рис. 8): бронзовые, серебряные, золотые. Каждый тип дисконтной карты соответствует накопленному уровню скидок. Например, в сфере продажи бытовой техники и компьютеров: сами эти карты являются не только документом, подтверждающим величину скидок и льгот, а в последнее время имеют и другое предназначение: они стали пропуском для нескольких или многих торговых объединений для разных городов. Например, созданы объединения торговых организаций, включающие продажу бытовой техники, компьютеров, сотовых телефонов и торгового оборудования, в которых действует одна дисконтная карта. Покупатель, получивший любой вид карты в любом из этих объединений, может ее использовать во всех остальных и иметь аналогичные скидки и льготы. Эта форма обслуживания дает обоюдную выгоду – как покупателям, так и фирмам. Последние получают дополнительных клиентов, а покупатели – возможность приобретения товаров с дополнительными скидками в магазинах разного профиля.

Система дисконтных карт развивается и продолжает действовать. На ее основе производилось продвижение пулов на рынке, например, сети «Шести семерок», которая объединила до трех миллионов клиентов. На ее основе зарождается новый вид льгот – бонусные программы. Сети, аналогичные «Шести семеркам», начинают изменять дисконтную систему на бонусную.

Включение сетей салонов красоты в пулы давно практикуется за рубежом, но пока что не применялось в России.