Психология недоверия - Мария Конникова

В 2010 году Николас Эпли и его коллега Тал Эйял из Университета Бен-Гуриона опубликовали результаты серии экспериментов, направленных на улучшение навыков персонального и ментального восприятия. Их работа называлась «Как притвориться телепатом». Исследователи обнаружили, что многие наши ошибки берут начало в глубинном несоответствии между тем, как мы анализируем себя, и тем, как мы анализируем окружающих. Самих себя мы рассматриваем в мельчайших подробностях, с учетом актуального контекста. Но когда дело касается остальных, мы оперируем на более обобщенном, абстрактном уровне. Например, отвечая на один и тот же вопрос — насколько вы привлекательны? — для себя и для других, мы опираемся на очень разные данные. Обдумывая собственную внешность, мы вспоминаем, как сегодня утром выглядели наши волосы, хорошо ли мы выспались, идет ли нам эта рубашка. Для других мы ограничиваемся обобщенным поверхностным суждением. Таким образом, существует два несовпадения: мы не вполне уверены, как нас видят другие, и мы некорректно судим о том, как они видят себя.

Однако, если нам удается усовершенствовать свои аналитические методы, мы неожиданно оказываемся намного более наблюдательными и интуитивно точными. Участники одного исследования смогли более точно оценить, как их видят другие, после того, как им сообщили, что их фотография подвергнется оценке не сегодня, а через несколько месяцев. В другом исследовании тот же сдвиг произошел, когда участники думали, что запись, на которой они описывали себя, будет прослушана только через несколько месяцев. Они начинали видеть самих себя так же обобщенно и размыто, как на нас обыкновенно смотрят другие, и поэтому лучше понимали, какое впечатление производят в реальности, а не только в своем воображении.

Для предприимчивого чтеца мыслей — то есть для мошенника, находящегося на стадии подводки, — этот навык имеет важнейшее значение. Вы должны знать, по каким намекам и подсказкам другие составляют мнение о вас и чего они не замечают. Если вы думаете, что у вас сегодня усталый вид, ваша уверенность в себе падает, а вместе с ней и ваша способность к убеждению. Но если вы понимаете, что никто не обращает на это внимания и намного больше впечатления на людей производит ваша манера держаться в целом, вы сможете сосредоточиться на общей картине и ваша уверенность ни капли не пострадает.

Во второй серии исследований Эпли и Эйял изучали противоположный эффект: начинаем ли мы лучше разбираться в людях, когда рассматриваем их так же внимательно и детально, как обычно рассматриваем себя? На этот раз они раздали участникам фотографии других студентов, но одним сообщили, что фотография была сделана сегодня утром, а другим — что фотографии уже несколько месяцев. Как нетрудно догадаться, те, кто думал, что фотография сделана сегодня, составляли об изображенном на ней человеке более подробное мнение, чем те, кто думал, что это старая фотография. Они рассматривали других с той же пристальностью, что и себя. Этот сравнительно простой сдвиг в образе мыслей способен, однако, многое изменить. Мошенник внимательнейшим образом рассматривает всех без исключения. Когда он готовит почву для своего мошенничества, наблюдательность имеет большое значение: мошенники не просто хотят знать, как другие их воспринимают, они хотят создать в глазах других определенный образ.

Более того, мошенники могут использовать угаданные подробности нашей жизни для того, чтобы вытянуть из нас еще больше информации. Мы больше доверяем людям, которые кажутся в чем-то знакомыми и похожими на нас самих, и гораздо охотнее раскрываемся перед ними, чем перед другими незнакомцами: ведь человек, похожий на нас или на кого-нибудь из наших знакомых, вряд ли причинит нам какой-то вред. К тому же он гораздо лучше сможет нас понять. Если ваш новый знакомый разделяет ваш интерес к комедийным клубам и так же одевается, велика вероятность, что вы с ним совпадете и во многих других отношениях. В конце концов, вкусы, привычки и образ жизни должны на чем-то основываться. Люди, которые слишком от нас отличаются, могут оказаться совсем не такими дружелюбными. В самом начале нашего сеанса эзотерик, к которому я ходила, уронил как будто невзначай: «Вы родом не из Нью-Йорка?» Нет, сказала я ему. «И я тоже нет, — отозвался он. — Но я не хотел бы жить в другом месте». Я кивнула соглашаясь. В ходе сеанса на свет выплыло еще множество подобных «совпадений» — он тоже испытывал сомнения по поводу своей карьеры, он хотел что-то изменить, он хотел посвятить себя творчеству и иногда чувствовал, что впустую растрачивает свой дар, но, увы, ему тоже нужно было оплачивать счета. Под конец я уже считала его родственной душой (как, я уверена, считает большинство выходящих от него клиентов, так же как клиенты Сильвии Митчелл видели в ней друга, человека, похожего на них, со сходными трудностями и надеждами).

В ходе своего исследования психолог Лиза Дебрюн просила участников сыграть в игру в доверие, где образ ваших действий зависит от того, каких действий вы ожидаете от партнера. (Самый знаменитый пример в этом жанре — дилемма заключенных: все однозначно выиграют, если будут молчать, но, если кто-то все же начнет говорить, остальным будет очень плохо.) Однако никакого партнера в этой игре на самом деле не существовало. Виртуальным партнером была отредактированная фотография: в одном случае ее изменили так, чтобы человек на ней напоминал игрока, в другом — сделали его совершенно непохожим. Чем больше фотография была похожа на игрока, тем более надежным игрок считал своего виртуального партнера. Посмотрите на это лицо: как можно не доверять этому человеку или не уважать его? Дополнительные совпадения, такие как общая дата рождения (или хотя бы общий месяц) или одно имя, еще больше укрепляют симпатию — а вместе с ней и желание помогать и соглашаться.

Но сходство и ощущение узнавания легко подделать — это подтвердит любой мошенник, — и чем успешнее вы их подделаете, тем больше реальной информации получите. Изобразить сходство достаточно просто. Когда человек нам нравится или мы чувствуем к нему симпатию, мы начинаем неосознанно копировать его поведение, выражение лица и жесты — этот феномен известен как «эффект хамелеона». Причем этот эффект работает и в обратную сторону. Если мы подражаем человеку, то он ощущает себя более похожим на нас. Мы прекрасно умеем изображать симпатию. Этот небольшой обман сопровождает нас изо дня в день, хотя мы часто даже не осознаем его. В других случаях мы, напротив, отлично осознаем, что делаем, когда зеркально отражаем чьи-то слова или интересы: притворяемся, что болеем за ту же спортивную команду, или терпеть не можем тот же бренд. Сигналы, которые мы воспринимаем как надежные, легко подтасовать, особенно на короткий срок, — а хорошему мошеннику большего и не нужно.

«Попробуйте честно посмотреть на вещи глазами другого человека», — советовал Дейл Карнеги в своем манифесте о том, как завоевывать друзей и влиять на людей, своеобразной непреднамеренной Библии начинающих мошенников. А если вы попали в неприятности? «Говорите об этом с точки зрения интересов другого человека». Кто-то о чем-то бегло упомянул? Хватайтесь за это и зеркально отражайте много раз. Например, вы верно интерпретировали какой-то один намек — флоридский адрес или загар не по сезону. Ловите открывшуюся возможность. Делайте это с умом, и вы сможете понравиться собеседнику и показаться более интересным. Защита ослабнет, и вы получите доступ к его интересам и убеждениям, с которыми можно будет работать дальше. После этого осуществить подводку к своей схеме будет проще простого.

Ощущение узнавания тоже можно имитировать. За ним обыкновенно следуют доверие и симпатия, а за ними успешно разворачивается мошенничество. В апреле 2005 года Том Джагатик с коллегами из Университета штата Индиана поставили перед собой задачу: определить круг потенциальных жертв фишинговых атак и хищения конфиденциальной личной информации лицами, представляющимися легитимной третьей стороной, например банком или телефонной компанией. Таргет-группой стали студенты того же университета. Целью исследователей было выяснить, что требуется, чтобы вызывать у человека доверие и заставить его выдать свои личные данные.

Прежде всего они собрали информацию, находившуюся в открытом доступе в социальных сетях: Facebook, LinkedIn, MySpace, Friendster (напомню, дело происходило в 2005 году) и проекте LiveJournal «Друг моего друга». Затем они разослали своим жертвам электронные письма будто бы от университетских друзей. Когда получатель щелкал по прикрепленной к письму ссылке, он попадал на сайт, явно не имеющий никакого отношения к Университету штата Индиана, где, однако, его просили ввести университетские реквизиты доступа.

Атака признавалась «успешной», если человек кликал на ссылку, полученную в письме, а затем вводил в предложенную форму свой университетский логин и пароль. Около 70 % студентов ввели свои реквизиты. Ведь письмо пришло от друга. Иными словами, безопасно и… знакомо.