Искусство словесной атаки - Карстен Бредемайер

Gehorsam des (Jagd-)Hundes,…»

(Duden, Fremdworterbuch)

Ap/pele - призыв, обращение, воззвание (лат., франц.,); воззвание, призыв (к определенному поведению) (воен.); перекличка, построение (для дачи приказаний и проч.); послушание (охотничьей) собаки.

(Дуден, словарь иностранных слов)

Призыв - более эффективное средство, чем вопрос, так как вы прямо указываете собеседнику, что нужно что-то сделать. Вы не спрашиваете собеседника о его решении, вы предлагаете ему уже готовое. Рассмотрим два примера:

«Господин Мюллер, не могли бы вы открыть окно?»

Хотя это не прямой вопрос, но так как здесь употреблен глагол «мочь», с большой вероятностью можно утверждать, что господин Мюллер встанет со своего места и выполнит просьбу. Сейчас он ведет себя вежливо. Правильная формулировка:

«Господин Мюллер, откройте, пожалуйста, то окно позади вас!»

И это он тоже сделает.

Но: вопрос предоставляет решение собеседнику, призыв, напротив, подразумевает, что готовое решение уже есть! Таким образом, призывы - это четкие указания, как действовать или что нужно сообщить. Они требуют использования прямого обращения! Тогда вы, возможно, возразите: не звучит ли призыв невежливо? Нет, потому что главное в музыке тональность.

Если требование/просьба было высказано вежливо, большинство даже и не замечает, что «попались на удочку призыва», они отреагировали не думая.

Однажды на одном журналистском семинаре в издательстве Axel-Springer я заменил вопросы призывами и с этого момента начал использовать эту практику для «тестирования» участников своих семинаров.

В обычном разговоре многие не замечают подвоха, а в сознательно контролируемой беседе 90% участников, к которым обращались с призывом, реагировали на него, в то время как остальные насмешливо улыбались.

Как и вопросы, призывы - чудесный инструмент, помогающий разнообразить коммуникацию, потому что призывы, как и вопросы, могут:

•умиротворить собеседника или спровоцировать;

•выявить факты или скрыть факты;

•разубедить в чем-то или внушить что-то;

• побудить к чему-либо или демотивировать;

•заострить внимание на предмете обсуждения или на личности собеседника;

•просить поделиться впечатлениям или допрашивать;

•выявить оценку или признать оценку ошибочной;

•попросить объяснения или потребовать оправдания;

•призвать к более детальному описанию или перекрыть источник красноречия.

И все это благодаря многофункциональности призыва… Но помните, вы не спрашиваете мнения, вы озвучиваете уже готовое решение!

Поменяйте в обычном разговоре все вопросы на призывы и вы поймете три особенности:

1. Вам это дается с трудом, потому что с детства насучат другим приемам коммуникации: нас намеренно «перевос питывают», чтобы мы вместо призывов пользовались вопросами.

2. Ваш стиль коммуникации становится более прямым и непосредственным.

3. Ваши собеседники начинают вести себя так же.

Но: постоянно «призывать» так же глупо, как и только «спрашивать». И помните: в зависимости от дозы призывы могут быть и ядом, и лекарством. Любезный тон не сможет нанести урона вашей решимости.

А теперь приведу несколько формулировок одной и той же мысли (для удобства примеры стоят рядом)

Примеры коммуникативного призыва - четкое указание и прямое обращение

«Объясните, пожалуйста…»

«Обоснуйте это!»

«Объясните мне все же…»

«Расскажи, пожалуйста»

«Господин Мюллер, примите на себя роль ведущего дискуссии…»

«Пожалуйста, откройте дискуссию…»

«Докажите это!»

«Дайте определение…»

«Дифференцируйте…»

«Уточните…»

«Конкретизируйте…»

«Пожалуйста, призовите…»

«Скажите это!»

«Опишите нам…»

«Давайте все-таки сформулируем…»

«Набросайте в общих чертах…»

Примеры призывов к действию = четкое требование произвести действие и прямое обращение

«Продемонстрируйте нам результаты, пожалуйста!»

«Дайте определение…»

«Давайте примем это!»

«Установите, пожалуйста, контакт!»

«Сделай это!»

«Позвоните, пожалуйста!»

«Доверься мне!»

«Обдумайте это!»

«Поцелуй меня!»

«Подумай над этим!»

«Сделаем ставку на эту стратегию!»

«Обозначьте тему разговора!»

Еще раз: особенно важны коммуникативные призывы и призывы к действию. Они заменяют вопросы. Однако преимущество на стороне коммуникативных призывов. То есть тех, которые способствуют поддержанию/продолжению разговора. Пожалуйста, одновременно с правилами постановки вопросов, учитывайте следующее:

1. Каждый разговор преследует конкретную цель, если, конечно, главной задачей не является создание лишь шумового эффекта. Главная цель формулируется в призывах.

2. Существует множество глупых призывов.

Глупые призывы, так же как и глупые вопросы (см. стр. 81), - это такие призывы, когда вы с самого начала можете предсказать ответную реакцию и вы не хотите ее слышать, но все-таки «нарываетесь».

Примеры

«Объясните, почему вы считаете меня тупицей!»

Ответ: «Ну-у… потому что…»

«Скажите мне, почему вы полагаете, что я некомпетентен».

Ответ: «Ну…»

Почему же такие призывы называются глупыми?

Потому что собеседник, который начинает эту тему, уже успел ранее получить впечатление от разговора и теперь он произносит призыв, ответная реакция на который может быть им предугадана с высокой точностью, притом ему ясно, что он не хотел бы этого слышать, однако приходится.

Глупые призывы - это те, которые мешают заявить о собственной позиции и некстати играют на руку оппоненту. Глупыми также являются «призывы глубокого действия», употребляемые при: негативных высказываниях о личности, негативных высказываниях в адрес компании, негативных высказываниях о личной компетенции.

Примеры

«Вы не подходите для этой работы!»

«Пожалуйста, обоснуйте этот вывод!»

«У вашей компании плохой имидж!»

«Объясните, пожалуйста, вашу позицию!»

«Вы не производите впечатления, что доросли до этой

работы!»

«Объясните это, пожалуйста!»

Призывы глубокого психологического действия спровоцируют ответный поток красноречия и с высокой долей вероятности помогут утвердить позицию оппонента.

Так как в первом примере призыва («Вы не подходите для этой работы!») ответ прозвучит примерно так: «Во-первых, вы не устаете сами все время это доказывать, во-вторых, наш бесцельный и беспредметный разговор - сам по себе достаточное доказательство, и, в-третьих, ваш глупый вопрос это еще раз подчеркивает!» - то, конечно, потребность пуститься в объяснения будет особенно велика. И как следствие, возрастет необходимость оправдаться.

3. Существует множество умных призывов.

Это такой призыв, произнося который, вы с самого начала знаете, какой прозвучит ответ или какое направление примут рассуждения собеседника. После этого разговор пойдет в нужном ключе, и вы получите желаемую информацию.

С помощью таких «стимулирующих» призывов вы занимаете доминирующую позицию в разговоре, притом в нем обсуждаются темы, которые вы сами выбрали.

Пример:

«Вернемся еще раз к тому моменту, когда вы решили поменять профессию. Вы тогда защитили диссертацию по теологии, однако потом начали работать в консалтинговой компании. Пожалуйста, расскажите со всеми подробностями, как вы принимали это решение!»

2. Не каждого собеседника интересует содержание разговора, к сожалению, для некоторых главное - доминировать в нем.

Важно иметь в виду, что, прежде чем перейти к основной теме разговора, собеседники распределяют роли и занимают позиции. Для этого служат призывы.