«Никогда не ешьте в одиночку» и другие правила нетворкинга - Кейт Феррацци

Главное – не останавливаться на полпути. Когда вы поймете, что замкнутость не приносит никакой пользы, любая ситуация и любой встретившийся человек станут для вас шансом на успех.

Если уж речь зашла об ораторском искусстве, то не найти лучшего примера, чем тридцатидвухлетняя Деанн Розенберг, профессиональный консультант по вопросам карьеры и владелица консалтинговой фирмы. Ее называют Мадам Смелость, и для этого есть веские причины.

В 1969 году в Wall Street Journal она прочла статью, где говорилось об отсутствии женских голосов в Американской ассоциации менеджмента (ААМ).

«Это было интервью с президентом ААМ, который заявил: “Мы до сих пор не нашли ни одной женщины, которая могла бы авторитетно выступать перед публикой по вопросам менеджмента”», – вспоминает Розенберг.

Она вырезала статью и послала письмо в ассоциацию с просьбой прекратить дальнейшие поиски. Однако прошло две недели, а ответа на письмо так и не было.

«Так дела не делаются, – возмущается Розенберг. – Я направила второе письмо непосредственно в адрес президента и прямо заявила, что он должен либо выполнять то, что говорит, либо заткнуться».

Спустя два дня президент ассоциации позвонил ей и сообщил о дате лекции, которую она должна прочесть. Деанн стала первой женщиной, выступившей от имени ААМ.

Эти события навсегда остались у нее в памяти. В качестве секрета своего успеха она называет смесь самоуверенности, настырности и смелости. Именно на смелых и решительных поступках, как считает Деанн, и строится успешная карьера. За долгие годы обучения людей, которые хотят преодолеть свой страх, она создала проверенную временем памятку, которую может использовать каждый, встречаясь с незнакомым человеком.

Я считаю, что это очень полезная памятка, и поэтому с благодарностью привожу ее здесь.

1. Изложите создавшуюся ситуацию. «Вы просто входите в кабинет и трезво выкладываете свое видение проблемы без излишней горячности и пафоса», – советует Розенберг. Она изложила ААМ свою точку зрения, которая заключалась в том, что: а) в ассоциации нет женщин, и это неправильно; б) если принять ее на работу, то это будет шаг в нужном направлении. Однако для того, чтобы говорить убедительно, необходимо сначала самому разобраться в собственной позиции.

2. Передайте собеседнику свои чувства. Мы часто недооцениваем значение эмоций в наших ежедневных контактах. Нас все время учили, что излишняя чувствительность – это недостаток и что мы должны избегать демонстрации своих чувств. Но когда мы, общаясь с собеседником, говорим: «Я чувствую…», то наши беседы приобретают дополнительную глубину и искренность. Выражая свои эмоции, вы проявляете уважение и внимание к слушателю.

3. Сообщите основную суть. Момент истины наступает, когда вы совершенно четко и ясно говорите о том, чего вы хотите. Если уж вы обратились к человеку с просьбой, то должны ясно представлять, зачем вы это делаете. Искренность – это самый прямой путь к решению, однако будьте реалистом. Я знал, что президент компании Nike Фил Найт не станет ничего покупать у меня после пятиминутной беседы в автобусе. Поэтому я постарался взять адрес его электронной почты и сказал, что хотел бы как-нибудь позже продолжить с ним общение. Так и произошло.

4. Используйте открытые вопросы. Просьба, изложенная в виде вопроса, на который нельзя ответить просто «да» или «нет», лучше воспринимается людьми. Что вы думаете по этому поводу? Как мы можем решить эту проблему? Не могли бы мы встретиться еще раз в ближайшее время? Вы изложили свое видение проблемы, выразили свое отношение к ней, сформулировали свои желания. Задавая в конце открытый вопрос, вы побуждаете собеседника искать решение вместе с вами. Я не стал настаивать на том, чтобы поужинать вместе с Филом или назначить определенную дату следующей встречи. Я оставил этот вопрос для него открытым и не стал отягощать нашу первую беседу какими-то ненужными взаимными обязательствами.

Глава 6

Охотники за душами

Амбиции могут ползать, а могут парить.

Человек стоит с бокалом мартини в одной руке, с визитной карточкой в другой и предварительно отрепетированным набором жестов. Он артистичен в своей пустой болтовне. Его глаза постоянно стреляют по сторонам в поисках крупной добычи. Производя впечатление рубахи-парня, он вместе с тем неискренен, безжалостен и амбициозен. Вам не хотелось бы быть похожим на него.

Такой образ возникает у многих, когда они слышат о завязывании полезных связей. Однако в своей книге я показываю, что люди такого типа очень часто упускают важные нюансы человеческих связей. Их методика не срабатывает, потому что они не поняли самого главного в построении взаимоотношений.

Я тоже учился этому на собственном нелегком опыте.

Если бы вы знали меня, когда я был еще совсем молодым человеком, я бы вам не понравился. Я не уверен, что сам себе нравился в ту пору. Я совершал все классические ошибки, которые объяснялись молодостью и неуверенностью в себе. Я слишком много воображал о себе, повсюду выпячивал свои амбиции, старался вращаться в обществе тех, кто был выше меня по статусу, и игнорировал тех, кто стоял вровень со мной. Люди слишком часто меняют маски, общаясь с подчиненными, начальством и друзьями.

Когда меня назначили руководителем службы маркетинга в компании Deloitte, у меня сразу появилось много подчиненных. В ту пору я вынашивал грандиозные планы по переустройству всей маркетинговой системы в области консалтинга, и теперь у меня вдруг появилась команда, с помощью которой я мог претворить их в жизнь. Однако вместо того, чтобы рассматривать своих сотрудников как партнеров, которые позволят достичь долгосрочных целей, я видел в них лишь средство для выполнения своих задач.

Добавьте к этому еще мой возраст (мне было тогда на двадцать лет меньше, чем любому из членов правления компании), и вы поймете, почему подчиненные восприняли меня в штыки. Задания, которые, на мой взгляд, можно было выполнить за несколько часов, растягивались на целые дни. Я понимал, что нужно что-то предпринять, и поэтому обратился к члену совета директоров Нэнси Бадор, которая была назначена моим куратором.

Во время нашей первой беседы у меня в кабинете я, не утруждая себя обменом любезностями, сразу же выпалил:

– Что мне нужно сделать, чтобы стать настоящим лидером?

Она оглядела мой кабинет и некоторое время помолчала. Когда она заговорила, ее слова буквально потрясли меня:

– Кейт, взгляните на фотографии у вас на стенах. Вы говорите о том, что хотите стать лидером, а повсюду в кабинете только ваши фотографии. Вы вместе с выдающимися людьми. Вы в памятных местах. Вы получаете награды. Ни одного снимка вашей команды, ни одного намека на достижения ваших сотрудников, на то, что они для вас что-то значат. Вы хоть понимаете, что лидером вас сделает только то, чего добьется ваша команда, причем не по вашему приказу, а просто ради вас?