Переговорная книга быстрых рецептов - Дмитрий Коткин

Вы вошли в переговорную комнату. Что нужно сделать в первую очередь, дорогой друг? Поискать камеры наблюдения, это нам потом потребуется, что бы правильно выбрать месторасположение по отношению к оппонентам. Ну и не дай бог, сесть под камеру, а если таки заставят, через пяти минут после начала разговора «увидеть» ее и в течение минуты молча на нее смотреть, наблюдая, как ваши оппоненты будут себя вести. Если они постараются не заметить ваше разглядывание элемента интерьера, потребовать переноса переговоров в другое помещение.

Посмотрите как расположена мебель, где находятся окна, как падает свет, как расставлены стулья, где вам будет удобнее сидеть в ходе переговоров.

Входит секретарь и предлагает вам чашечку кофе? Что делать? Не соглашаться. Понятно, что вы не Григорий Распутин и цианистый калий вам в чашку сыпать не будут, дело не в этом. Чашка привязывает вас к конкретному посадочному месту. Вы уже не сможете быстро выбрать другой стул, а оппоненты смогут наиболее оптимальным для себя образом рассесться вокруг тебя. Так что же делать? Никуда не садиться, от кофе отказываться, ждать своих будущих партнеров.

И вот они заходят. Наша задача быстро определить, кто из команды оппонента главный. Обычно он заходит последний, и если встреча важная и первая, он будет молчалив. Главный переговорщик не будет выдавать себя раньше времени. Итак, находим главного и садимся наискосок от него, с левой стороны, что бы по ходу беседы он не мог от вас отгораживаться правой рукой, что затрудняет коммуникацию. Это мелочь, но мелочь важная.

Беседа началась, попробуйте сразу перехватить инициативу и задать тон беседе. Если в интерьере помещения есть за что зацепиться взглядом (картина, цветок, дорогая мебель и т. д.), сделайте это. Задайте вопрос по предмету, заинтересовавшему вас, пусть ваши оппоненты немного раскроются, начнут рассказывать вам что-то, уже играя по вашему сценарию. А потом можно будет перейти и к теме вашей встречи. Подойдет стандартная фраза: «Коллеги, сколько у нас есть времени?». В зависимости от полученного ответа, предложите план беседы. Например: «Хорошо, у нас с вами есть 50 минут, давайте тогда я сначала расскажу о себе, потом познакомимся с вами, вы расскажите о своих пожеланиях, а я расскажу, как могу быть вам полезен». Если люди согласятся с вами – это первая победа!

Допустим, они говорят не так, а например: «У вас есть 10 минут, что бы рассказать нам о своем предложении». Такое бывает редко, но бывает! А у вас заготовлена речь нобелевского лауреата на полтора часа без учета на аплодисменты публики. Что делать? Переносить встречу, пытаться ускорить свою презентацию или что-то еще? Первое, забудьте о своем первоначальном плане, пора импровизировать. Максимально четко сформулируйте предполагаемую потребность собеседника, покажите, какие потери он несет каждый день, в связи с тем, что данная проблема не решена, покажите решение этой проблемы с помощью вашего предложения, предложите отказаться от продолжения диалога, если вашему оппоненту данная тема не интересна. По идее, должны уложиться минут в пять. Если все сделано правильно, ваш собеседник предложит продолжить общение.

Но, предположим, он говорит вам «до свидания», значит ли это, что битва проиграна, и пора выбрасываться в ближайшее окошко? Ну, это на ваше усмотрение. А мы вам предлагаем вернуть контроль над ситуацией. Не дайте ему сделать негативный вывод, не дайте сказать «спасибо, нам это не надо», опередите. Скажите что-то типа: «Для того, что вы могли принять взвешенное решение, давайте я сразу после нашего диалога вышлю резюме встречи, в котором письменно покажу, как можно решить вашу ситуацию, а через пару дней еще раз созвонимся, чтобы обговорить детали, идет?» В большинстве случаев, даже если люди приняли решение никогда вас больше не видеть, они дадут формальное согласие на такое развитие событий. А значит, у вас появляется маленький, но шанс, переломить ситуацию в свою пользу.

Если вы чувствуете, что ваши позиции трещат по швам, что противник прижал вас к стенке, и есть шанс, что вы сейчас согласитесь на невыгодное для вас предложение, смело просите минутную паузу для небольшой разминки. Сошлитесь на застарелый остеохондроз, встаньте из-за стола, пройдитесь по переговорной, покрутите шею, потянитесь вверх несколько раз, ведите на чужой территории себя, как дома. Это собьет наступательный пыл ваших оппонентов. Вы говорите, что будете испытывать неловкость, чушь! Неловко штаны через голову снимать, и «сливать» важные переговоры. Если вы хотите научиться договариваться на ваших условиях – умейте ломать чужие сценарии беседы.

Глава 11

Законы тактики фехтования – тактики ведения жестких переговоров

Комната переговоров

Не секрет, что переговоры часто сравнивают с боевым поединком, поединком из бокса, айкидо и т. д. Мы сравним переговоры с поединком фехтовальщиков и рассмотрим, как законы фехтования могут помочь при отстаивании своих позиций. Что же общего между двумя такими разными дисциплинами? Чем похожи искусство владения шпагой и искусство ведения переговоров? С законами фехтования меня познакомил удивительный человек – Сергей Мишенев – президент Международной Академии Фехтовальных Искусств, старший преподаватель Санкт-Петербургского государственного университета.

Ну а сами законы тактики фехтования были сформулированы Аркадьевым Виталием Андреевичем (1899–1989), одним из основоположников отечественной школы фехтования. После внедрения в практику обучения советских фехтовальщиков этих приемов, Аркадьев писал: «От первого участия советских фехтовальщиков в больших международных соревнованиях – XV Олимпийских играх в Хельсинки – до выступления наших мастеров клинка на первенстве мира 1967 г. в Монреале прошло всего пятнадцать лет, а как не похожи эти два выступления. В Хельсинки наши фехтовальщики не получили ни одного очка – это был полный «провал». А в Монреале завоевали из восьми возможных золотых медалей шесть».

Итак, законы тактики фехтования и их применения в переговорах. Возможно, они позволят вам взять свою золотую медаль:

1. В бою фехтовальщику необходимо сохранять дистанцию, которая страховала бы от простой атаки противника, но не могла бы препятствовать собственному нападению.

Переводя на язык коммуникаций – держи дистанцию с оппонентом, контролируй дистанцию. Что это значит? Дружеские отношения с клиентом, если их инициатором являетесь не вы, однажды сыграют против вас, вы просто не сможете сказать «Нет». Особенно важно для переговорщика избегать совместных посиделок, отмечания различных праздников с представителями компании, с которой мы ведем переговоры. Кто-то возразит, что все вопросы в России решаются в бане, за кружкой водки. Но, во-первых – не все, а во-вторых, опять возвращаемся к вопросу, кто инициирует такой формат, сценарий бани – ваш или оппонента?