Манипулятор. Секреты успешной манипуляции человеком - Владимир Адамчик

Ищем противоречия

Противоречивость сообщаемых сведений – классическая ловушка, в которую лжецы сами себя загоняют. Противоречия могут возникать на трех уровнях. Первый: отвечая на ваши уточняющие вопросы, человек противоречит сам себе, сообщая вам порой вообще нечто взаимоисключающее. При дальнейших попытках уточнить сообщенное он путается или лишь тяжело вздыхает, якобы удивляясь вашей непонятливости. Второй случай: вы возвращаетесь к данной теме позже и обнаруживаете, что воспоминания человека о ней совершенно не совпадают с тем, что он вам говорил раньше (но при этом прошло не так много времени, чтобы он мог забыть собственный рассказ). Третий вариант несовпадений – когда вы успели перепроверить информацию из других, независимых от данного, источников, и полученные сведения вошли в противоречие с тем, что вам сообщает данный собеседник.

О чем говорит точность деталей

Чрезмерная точность описания событий, которые происходили довольно давно, бывает признаком неправдивости собеседника, когда ему нужно создать впечатление, что он сам все описываемое пережил и запомнил.

По логике вещей, давние события не всегда настолько врезаются в память, что запоминаются до мелочей. Со временем детали меркнут в памяти, это защитная реакция психики от ее перегрузки.

Точность описаний может и не быть показателем лжи, но наводит на мысль, что информация нуждается в проверке. Не исключено, человек просто повторяет чьи-то слова или приписывает себе участие в событиях, о которых читал или слышал от другого человека. Иногда людям хочется показаться интересными или провести в жизнь с вашей помощью некие свои идеи, и они пытаются предстать перед вами «очевидцами» того, чего в глаза не видели. А порой человек склонен украшать живописными деталями все, о чем он рассказывает, не задумываясь, правда это или нет. Так или иначе, если вам нужно правдивое описание или важно знать, всегда ли человек говорит правду в мелочах, есть повод задуматься.

Калька

О лживости информации может свидетельствовать «пассивность» описаний. Если вам рассказывают о том, что не пережито человеком на самом деле, то рассказ будет выглядеть как что-то неживое. Это какая-то калька, основной костяк события, в котором отсутствуют детали. Особенно хорошо работает этот показатель, если вы знаете характерный для человека стиль изложения. Поэтому к встрече с людьми надо готовиться: если вы незнакомы, придите туда, где бывает ваш будущий собеседник, послушайте, как он рассказывает о чем-то в обычной обстановке. Почитайте, что он пишет, прислушайтесь к тому, что говорит. Вряд ли его язык в рутинных жизненных обстоятельствах настолько беден и невыразителен, что вас аж коробит, когда вы его слушаете. Почему же он что-то скрывает от вас? И что именно?

«Заговор свидетелей»

Несколько человек рассказывают об одном и том же совершенно одинаково, вплоть до мельчайших подробностей. Трудно поверить, что разные люди в момент события находились в совершенно одинаковом психическом состоянии и что у них совершенно идентичны личностные характеристики. В силу своего опыта, характера, состояния и т. д. люди отмечают в одних и тех же событиях разные детали. Они обратят внимание на главное, самое яркое, но каждый выделит еще что-то свое второстепенное. Если группа людей договорилась передавать сведения именно в какой-то определенной форме, их рассказы будут полностью совпадать.

Трактовки событий в динамике

Представьте, что вы говорите о неких событиях с одним и тем же человеком некоторое время спустя. Так вот, вам будет весьма полезно узнать, не изменилась ли их трактовка вашим собеседником. В случае, когда его оценки и объяснения сильно изменились, можно подозревать его в неискренности.

Однако нужно при этом учитывать две вещи. Во-первых, естественное забывание каких-то деталей с течением времени; во-вторых, у человека может поменяться жизненная ситуация, окружение, произойти переоценка ценностей и т. п., что, конечно же, не может не сказаться на его видении событий. И тем не менее установка на ложь, если она имела место сразу после события, через какое-то время может сойти на нет – тогда человек может сказать правду сам сознательно или проговориться о ней.

В зеркале оговорок

Оговорки – отдельная тема при определении лживости собеседника. Вообще, конечно, оговорки в речи бывают вполне индифферентными. Но в ряде случаев, пытаясь соврать, человек, оговариваясь, невольно доносит до вас правду, сообщая, по крайней мере, некоторые детали. Иногда, заметив, что начинает противоречить сам себе своей мимолетной правдивостью, он тут же устраняет возможные несовпадения. А иногда он думает, что, может быть, вы этого не заметите.

Мой совет: и не замечайте. До поры до времени. Лучше задайте ему еще ряд вопросов. И обратите внимание на то, как он говорит – об этом речь еще впереди. А уж потом можете изобличить его и припереть к стенке. Хотя я предпочитаю, как вы уже поняли из прошлых глав, доводить сказанное до абсурда. С ложью это еще смешнее получается.

Оценка лексикона

Когда человек лжет, он употребляет нехарактерные для него слова и выражения. Это хорошо заметно, если вы более или менее близко знаете этого человека, или если предполагаете (можете предположить), что его общий образовательный и культурный уровень исключает знание подобных выражений. Скажем, если секретарша третьесортной конторы в беседе развивает тему сортов ананасов на Багамах и пятизвездочных отелей там же, то либо она привирает в том, что там была, либо замалчивает информацию о том, кто из ваших предшественников ее туда свозил.

Повторение – мать внушения

Навязчивое повторение одних и тех же утверждений может быть признаком неискренности. Одно дело, если вы переспросили о чем-то у собеседника и он ответил, и другое – если он сам нарочито подчеркивает это что-то. Человек явно намерен вложить в вашу голову свою мысль. Чем настойчивее он повторяет ее, тем больше вы начинаете сомневаться в ее истинности.

Ангелов не бывает, бывают рекламщики

Предоставление только позитивной информации о самом себе – это странно. Бывают исключительно самоуверенные люди, и эту особенность обычно учитывают, воспринимая то, что они говорят. Но в беседе с незнакомым человеком подчеркивание им своих ума, порядочности и т. п. наводит на размышления. Правдивые люди не боятся признавать свои ошибки и рассказывать о себе не только позитивные вещи – конечно, смотря что и кому. Но сам факт.

Бойтесь тех, кто не сомневается

Разновидность предыдущего пункта с той разницей, что собеседник трактует события как истину в последней инстанции. Если у него нет ни малейшего сомнения в объяснениях, вероятно, он вкладывает в вашу голову заранее заготовленный постулат.

Маска бескорыстия

Неустанное подчеркивание своей незаинтересованности в том, что вам предлагают сделать, должно удивить вас. То же самое касается рекламирования своей честности и добропорядочности.

Люди, действительно обладающие теми или иными качествами, обычно не навязывают их: умные не скажут, что они умные, честные не будут бросаться вам в глаза своей честностью. За них говорят их поступки, а не слова.

Когда краткость – не сестра таланта

Признаком лжи может быть отсутствие или крайняя бедность эмоций в высказываниях. Человек говорит, словно робот. Например, торговый агент рассказывает бесцветным тоном о каких-то новых суперкофемолках. Вы поверите, что она классная, эта кофемолка? Или другой пример, не из области торговли. Ваш друг пропал неизвестно куда и потом (скажем, через три дня) появился. Глаз его подбит. Вы спрашиваете, где был и что произошло. Он говорит нечто маловразумительное: например, шел – упал – споткнулся – синяк под глазом. Что вы подумаете? Как минимум, что он что-то недоговаривает.

Палитра для лжи

Встречается и обратный вариант – нарочитая эмоциональность. Ваш друг из предыдущего примера в ответ на ваш вопрос, что случилось, начинает с жаром описывать, как он шел, как споткнулся, как упал, и это ж надо – синяк не заставил себя ждать, хотя на улице больше никого не было… Его эмоции заставят вас подумать: наверно, на улице все же кто-то был…

Играть ли в дурачка?

Что использует манипулятор, когда притворяется дурачком? Уход от ответа на заданный прямой вопрос, забалтывание, «непонятливость» или «забывчивость». Очень часто это происходит с тем, кто тянет время, пытаясь повлиять на принятие нужного ему решения. В самом деле, прямой вопрос бьет его прямо в лоб, но он надеется, что собеседники устанут, пока он будет притворно путаться, и отложат решение или вынесут его в спешке…

Забвение незабываемого

Человек как бы забыл некоторые события, хотя они для него многое значат. Иногда такое происходит в результате защитной реакции психики, но часто является признаком неискренности. Если человек говорит, что ему не хочется вспоминать что-то, происходившее с ним, поскольку это больно, ему плохо от этого, тогда все понятно и нет оснований его подозревать в лжи. Впрочем, один вопрос может расставить все точки над «i». Может быть, в ответ он признается именно в нежелании говорить на тему этих событий и его причину. Может быть, он притворится, что забыл и после вашего вопроса вспомнил. Или вы ошиблись, и те события для него значат меньше, чем вы думали.