Тайное влияние. 75 психологических уловок для бескомпромиссной защиты своих интересов - Владислав Яхтченко

легковес». Затем Рубио сгорбил плечи, беспомощно посмотрел на координаторов – и выглядел слабым!

• И, наконец, Хиллари Клинтон: во время одного из телепоединков он прервал ее целых 25 раз за первые 26 минут. А когда Хиллари выразила радость по поводу того, что Трамп не может принимать законы страны, тот ответил: «Потому что иначе вы бы сидели в тюрьме!» Вопиющая угроза посреди самых важных телевизионных дебатов года. А она ничего не сказала, отложила микрофон в сторону – и выглядела слабой!

На невербальном и паравербальном уровне Трамп доминировал над всеми остальными политическими конкурентами: он делал самые размашистые жесты, говорил громче всех и никогда не позволял себя перебивать – ни соперникам, ни ведущим.

В книге «Искусство побеждать в спорах» Шопенгауэр говорил, что лучше всего отвечать на оскорбления объективными аргументами: «Ведь спокойно показав человеку, что он ошибается, а значит, рассуждает и думает неправильно, вы раздражаете его еще сильнее, чем грубым оскорблением»26. В этот раз он ошибся! Ведь для того, чтобы «спокойно» что-то предъявить собеседнику, необходима возможность закончить. Но такого шанса Трамп никому не давал и очень быстро перебивал всех противников. В официальных спорах между учеными это, возможно, и самый эффективный способ спокойно опровергнуть мнение оппонента. Но в мире Трампа разум снова теряет силу против толпы.

Почему оскорбления вообще работают?

Справедливый вопрос. Они задевают самолюбие. А когда задето наше эго, нас обуревают негативные эмоции. Как правило, они настолько сильны, что парализуют и на какое-то время затуманивают разум. К тому времени, когда уязвленная гордость нас отпускает, примерно через несколько минут, становится уже слишком поздно для остроумного ответа – и вы просто стоите, как неудачник. Совсем как в приведенных выше примерах.

На своих тренингах по риторике я наблюдаю этот феномен каждый раз, когда во время семинара внезапно бросаю словесную атаку на конкретного участника (для закрепления практики), а тот сидит парализованный и лишенный дара речи. Нас не учат адекватно и умело реагировать на оскорбления и нечестные тактики ведения разговора (перебивание, резкие выкрики посреди беседы, искажение смысла слов собеседника и т. д.). Поскольку школа призвана быть идеальным миром, мы писали сочинения, учили наизусть стихи и толковали их смысл. Но когда коллега провоцирует нас фразой: «У тебя была просто тупейшая презентация!» – мы просто стоим, беспомощные, и не можем быстро сориентироваться, чтобы дать ответ.

Тщеславие, низкая самооценка и отсутствие тренированной речи позволяют неприятным собеседникам легко использовать словесную беззащитность своей жертвы.

Неужели теперь и правда придется оскорблять людей?

Давайте вернемся к цитате Шопенгауэра. Ведь в ней говорится, что оскорбления – это «аргументы» тех, кто неправ. И такое может быть. Но в чем философ был абсолютно прав, так это в своем замечании о том, что правота и победа – две совершенно разные вещи. Он писал: «Можно быть объективно правым в самом вопросе и при этом выглядеть неправым в глазах своих сторонников, а иногда даже – в своих собственных»27.

Поэтому, если вы хотите победить – и любой ценой одержать верх над противником – конечно, можно обойтись и оскорблениями. Если вы хотите научиться хорошо манипулировать, следует заранее выяснить, есть ли у вашего оппонента недостатки и чем его можно спровоцировать. Может, внешность? В былых профессиональных или личных неудачах? В отсутствии признания? В прошлых неправильных решениях? В плохой репутации? У каждого свое слабое место. И это именно то, что нужно найти, чтобы сделать атаку на личность еще более точной. (Разумеется, в личных нападках не стоит заходить слишком далеко и уж точно не выходить за рамки уголовного кодекса.)

10. Быстро заканчивайте неприятные разговоры

Ведь слушать – это очень опасно: тебя могут убедить.

А человек, который позволяет убедить себя доводами разума, – очень неразумное существо.

Оскар Уайльд

Порой нам хочется побыстрее закончить дискуссию. Например, когда у нас не самые убедительные аргументы и нависает угроза проиграть спор. Когда просто не хочется ее продолжать или когда нет времени. Из-за того, что не хочется высказывать свое мнение, или же из-за того, что мнения у нас вообще нет, как и желания в этом признаваться, – или, или, или…

В последнем разделе части о 10 лучших навыках манипулирования для повседневной жизни я поделюсь пятью хитростями, которые помогут быстро выкрутиться из неприятных споров. Вам как профессионалу понадобятся хорошие нервы для всех этих техник. Потому что, даже защищаясь по содержанию, нужно сохранять нейтральное выражение лица. Безусловно, собеседник не должен заметить, что мы хотим улизнуть от разговора. Поэтому девиз такой: перед тем как использовать один из этих приемов, нужно ослепить хорошим внешним видом, то есть, прежде всего, профессиональным языком тела и голосом (см. раздел № 2 «Ослепляйте своим внешним видом»).

Хитрость № 1. Убийственный аргумент

С помощью убийственного аргумента можно пресечь любую дискуссию в зародыше и быстро заткнуть оппонента. Возможно, именно поэтому подобные оправдания еще называют «убийственными фразами». Давайте сразу перейдем к трем самым известным из них, а именно к «трем золотым правилам чиновников», которые гласят:

1. «Мы всегда так делали!»

2. «Мы никогда так не поступали!»

3. «Любой желающий мог прийти!»

Иногда этот «короткий список» окружают следующие извечные фразы, которые тоже нам пригодятся (ведь то, что дозволено госслужащим, давно должно быть разрешено и нам):

4. «И где бы мы тогда сейчас были?»

5. «Мы не несем за это ответственности!»

6. «Это не по карману!»

Но это еще не все! Также можно использовать эти словесные удары:

7. «Мне не нравится эта дискуссия!»

8. «У меня сейчас нет времени!»

9. «Сейчас неподходящий момент, чтобы это обсуждать!»

10. «С тобой я это обсуждать точно не хочу!»

11. «Это полная чушь!»

12. «Лучше обсудить это в другой раз!»

13. «Сейчас это выходит за рамки наших возможностей!»

14. «К сожалению, альтернативы нет!»

15. «Ну, вот так все устроено!»

16. «Теоретически возможно. Но на практике так не работает!»

17. «Я уже пробовал так делать!»

18. «Меня это не интересует!»

19. «Мы обсудим это между собой!»

20. «Нет, просто у меня плохое предчувствие!»

Можно найти еще много других примеров. Но самый интересный вопрос заключается в том, почему эти убийственные аргументы вообще работают. Просто потому, что большинство людей недостаточно настойчивы. Нас всех воспитывали быть вежливыми и не навязываться. Следовательно, большинству людей достаточно сказать одну из этих фраз – и воспитанный человек не захочет быть назойливым и не будет пытаться добиться своего дальше. Так любая дальнейшая дискуссия пресекается в зародыше. С другой стороны, если вас пытаются заткнуть с