Монологи о бизнесе. Девелопмент - Алена Шевченко

Нам нужно сказать людям, что новые дома лучше, чем старые, что высокие потолки лучше, чем низкие, что большие окна лучше, чем маленькие, если ты не живешь в пустыне Сахара, что свой вход в квартиру или выход на собственную террасу, будь то на 1-м этаже или 7-м, это очень клево и круто. Когда мы начинаем говорить про окно в ванной комнате, мы вообще въезжаем в глубокую-глубокую культурологию. Задумайтесь, ведь в российской культуре у женщины никогда нет своей комнаты. Даже если в принципе свободная комната в квартире есть, обычно это кабинет мужчины. Куда женщине деться? Где ее угол в доме? Исключительно на кухне? И мы для нее сделали свой мирок – ванную увеличенных размеров с окном, которая претендует на роль субститута женского эго, самоуважения. Феминистки должны меня любить за это. Как вы считаете?

Развитие

К вопросу «А что же нам надо делать с тем, что построено за последние 50 лет?» я отношусь философски. Это вопрос политиков и правительства. Найдется рыночное решение или социально-рыночное. Ни через 10, ни через 20 лет еще не наступит тот роковой критический момент, когда старопостроенный город в одночасье рухнет. Будет вестись постепенная перестройка города и плавная перестройка управления жильем. Богатые сумеют создать кондоминиумы и возьмут свои дома на свои поруки. Бедные получат этот сервис от государства, как они его и раньше получали. Все эти процессы будут идти в силовом поле демографии, программы рабочих мест, переселения за город, пенсионной программы. Фактически Urban Group подготавливает почву для этих решений. То есть мы готовим квартирный фонд для того, чтобы человек мог с легкой душой переселиться в элитный район Подмосковья с точно такой же транспортной доступностью, с суперэкологией, лесом.

Город – это сложный организм, по отношению к которому модальность слова «надо» неприменима. Такие вопросы не может решить человек, их решают социальная и рыночная мотивации. И здесь масса тонких моментов, о которых мы с вами можем догадываться, но решить которые мы не силах.

Кто сказал, например, что лучше жить плотно в низеньких домах в поле или просторно в высотных башнях, которые стоят посередине парка? К слову, я не строю башни, у меня нет личной заинтересованности в трактовке этого момента. Более того, я их сам не особенно люблю, потому что подсчитал как-то, сколько времени люди тратят в лифте на перемещение выше 15-20-30-го этажа. Я уж молчу о том, что в высотках часто не открываются окна.

Плотность расселения людей можно регулировать рыночными методами, создавая рыночные мотивации. А можно запретить человеку хотеть жить в Москве, ближе к работе? Нет. Но можно создать другие мотивационные центры, и тогда он захочет жить по-другому. В мире это и происходит, в какой-то момент люди перехотели жить в центре, потому что там появилось много туристов. Нам бы еще до этого дорасти, до туристов. И кстати, плотность в тех городах, которые нам с вами как туристам в Европе или Азии нравятся, в 3-4 раза выше, чем лимитируют российские нормы. Поэтому и «не в плотности дело», а чаще всего в стилистике. Одно дело – стилистика старого города. Другое – жесткий модернизм, регулярная структура.

Не стану употреблять столь личностно окрашенный термин, как «уродство», но, мягко говоря, мне многие новостройки эстетически не близки. И есть не эстетические и вкусовые, а вполне рациональные аргументы, позволяющие сказать, почему это плохо.

В «хрущевках» 1970-х, в которых многие из нас жили, было очень по-домашнему, было клево! Во-первых, потому что тогдашние «хрущевки» были шагом вперед и наверх относительно бытовавшего стандарта. Буханка ржаного хлеба когда-то тоже казалась верхом питательного благополучия… Необходимость – это слово, которое на нашем с вами веку сильно дрейфует. Телега как предмет первой необходимости, автомобиль как предмет первой необходимости, ксеноновые фары у этого предмета, панорамное звездное небо, тач-панели…

И во-вторых, в тогдашних «хрущевках» жил другой социум. Это были часто молодые специалисты, которые приехали на новые стройки, все одного возраста, инженеры, для них это было переселение из коммуналок, подъем, прогресс, радость. Дома были насыщены соседскими отношениями. А сегодняшние «хрущевки» – это шаг сильно вниз относительно стандарта. Но развитие общества заключается в том, чтобы осваивать новые уровни сложности, поскольку если общество локализовано на очень простом, на том, что создали предки, то оно деградирует. Нет вызовов, нет задач, нет дела. Отсутствие дела – это главная проблема современности, исчезновение труда и морали, основанной на труде. И это – потрясающая ценность России. В сравнении с цивилизованным миром у нас огромный объем несделанных дел. У них-то они кончились, а у нас только начинаются.

«Маркетинг – не магия»

Александр Дубовенко / совладелец компании GOOD WOOD

Это наука, которую в учебнике сложно зафиксировать.

В нашем бизнесе мы рассматриваем продажи как цепочку событий. Если очень грубо, то это получение в офис звонков заинтересованных клиентов и доведение клиентов до сделки.

Для начала давайте я поясню, кого мы считаем потенциальными клиентами. Это те, кто поговорил с менеджером, и менеджер не закрыл сразу в CRM этот контакт. А закрывает он в случае, если видит, что клиент не готов к покупке или у него, например, очень маленький, явно не наш бюджет. Если менеджер понимает, что клиент готов к рассмотрению вариантов, готов узнать подробности, запрашивает расчет проекта, – этот клиент считается потенциальным.

Таких клиентов маркетолог должен привлечь в компанию в минимальной норме 60 человек в неделю. Чтобы из них мы получили свои пять сделок в неделю. Он рисует график по неделям, который висит у него на стене. Прошла неделя и клиентов больше, чем 60, – он рисует зеленый отрезок вверх от базовой оси, меньше 60 – красный отрезок вниз. И сразу видно, молодец он или нет.

ИСТОЧНИКИ ПРИВЛЕЧЕНИЯ ЗАКАЗЧИКОВ

Анализируя источники, по которым к нам приходят заказчики, мы убедились, что на самом деле не имеем возможности точно установить, откуда именно клиент о нас узнал. А сам он может об этом и не помнить.

Размещаем рекламу в журнале, например, а прямых обращений (звонков) от нее нет. Делается вывод: журналы не работают. А как ты понял, что журналы не работают? Может быть, ты фигню какую-то написал или у тебя макет неудачный. Ведь если человек что-то прочел, увидел, в голове у него есть общие минимальные знания. Как человек принимает решение? Журнал посеял зернышко, а потом он видит твой баннер в Интернете – и звонит. Рассчитать это невозможно. Если реклама в канале не сработала, не значит, что канал не работает. Ты дал рекламу в журнал за 25 рублей, а в Интернет – за 1 млн. Интернет сработал. Если бы ты потратил миллион на журнал, может, он бы тоже сработал? Не надо сравнивать несопоставимые вещи. Нужно пробовать разные каналы. В том же Интернете сейчас сотни вариантов продвижения. Вычленить эффективность каждого отдельного канала очень сложно.