Большие контракты - Константин Бакшт

• Направьте письмо на адрес [email protected]

• В поле «Тема» (Subject) вашего письма укажите: «***К. А. Бакшту – анкеты конкурса».

• Напишите, что хотели бы получить комплект анкет для проведения конкурса.

• В тексте письма обязательно укажите Ваши Ф. И. О., должность, название и адрес компании, а также контактные телефоны с кодом города.

Если письмо будет оформлено правильно, я обязательно отправлю Вам комплект анкет. Если в письме не будет всей нужной информации, ответ не гарантируется.

Такое же предложение о предоставлении читателям анкет для конкурса я включил в свою первую книгу – «Построение отдела продаж с нуля до максимальных результатов» (ИД «Питер», 2006–2008). В результате к моменту написания книги «Большие контракты» больше 10 000 Компаний из России, СНГ и зарубежных стран прислали запросы и получили анкеты.

Итак, Вы полностью выявили круг лиц, принимающих решения. Теперь Вам необходимо встретиться с каждым из них, познакомиться, установить личный контакт.

После этого следует прощупать мнение данного ключевого лица о том, какие у Компании могут быть потребности в товаре или услуге, которые Вы предлагаете. У каждого из ключевых лиц может быть своя точка зрения относительно того, что нужно Компании. Точки зрения разных ключевых лиц могут не совпадать. В этом одна из основных сложностей продаж крупным корпоративным заказчикам. Если ключевые лица не могут договориться между собой о том, что нужно их Компании, не пройдет ни одно предложение. Поэтому одна из важнейших целей второго этапа переговоров заключается в следующем: выясняя точки зрения различных ключевых лиц и согласовывая с ними свои предложения, Вы должны привести эти точки зрения к общему знаменателю. Только тогда можно переходить к третьему этапу и дожимать сделку.

Однако интересы компании – еще не все. На самом деле интересы Компании – это миф, дымовая завеса. Важно, каковы личные интересы ключевых лиц. Ради чего им продвигать Ваше предложение? Что они получат лично для себя, если Ваше предложение будет принято?

Не следует думать, что личные интересы сводятся к банальным откатам. Наиболее распространенный личный интерес корпоративных руководителей – защита от рисков, что практически тождественно выражению «как бы чего не случилось». Не очень-то получается увлечь такого Клиента грядущими перспективами. Зато полезно бывает напугать Клиента близкими неприятностями и форс-мажорами и убедить его принять Ваше предложение, чтобы защититься от этих рисков.

Другому Клиенту будет интересно принять Ваше предложение, чтобы поднять престиж своей Компании, а вместе с ним – свой собственный. Кому-то хочется заполучить за счет Компании новую игрушку. Кому-то греет душу, что благодаря Вашему предложению на бюджет его отдела будет дополнительно израсходовано 15 млн.

Наконец, есть Клиенты-карьеристы, которых интересует Ваше предложение, если оно способствует развитию их Компании и увеличению ее доходов. Эти достижения и результаты карьеристы хотят записать на свой счет, чтобы использовать их в дальнейшем подъеме по карьерной лестнице. Ирония в том, что в таком случае они будут действовать как раз в интересах Компании.

Так или иначе, Вам необходимо выяснить точку зрения каждого ключевого лица относительно того, в каких Ваших предложениях может быть заинтересована его Компания, и одновременно прощупать, в чем может заключаться его личный интерес, ради которого он будет продвигать Ваше предложение. После этого Вы сможете сделать предварительное предложение (пока без цен) и согласовать его в общих чертах с данным человеком.

Поскольку точки зрения нескольких ключевых лиц могут существенно различаться, Вам может потребоваться проводить встречи раз за разом, пока Вы не добьетесь своего. Ваша цель – прийти к общему предложению, предварительно согласованному с каждым из ключевых лиц. В лучшем случае каждое из них должно быть серьезно заинтересовано в Вашем предложении, активно поддерживать его и продвигать. Как минимум часть ключевых лиц должна поддерживать Ваше предложение, остальные – сохранять нейтралитет. Только после этого можно переходить к третьему этапу.

Третий этап: предложение + финальные переговоры

Вы многие месяцы обхаживаете крупного заказчика, проводите множество встреч с его ключевыми сотрудниками, обсуждаете и уточняете все детали предложения. Наконец Вы готовите окончательное предложение с ценами, отсылаете его заказчику по электронной почте – и тишина. На Ваше предложение – никакой реакции. Вы пытаетесь связаться с Клиентом сами. По телефону с Вами общаются неохотно, встречаться не хотят. Что происходит с Вашим предложением, непонятно. Через некоторое время Вы узнаете, что контракт достался конкурентам.

Конец ознакомительного фрагмента.