Быстрые решения не приводят к успеху. Пойми, что хочет твой мозг, и сделай наоборот - Дэвид Салво

В заключение: почему это важно

Здесь есть еще один аспект, который я намеренно оставил напоследок в качестве хорошего вывода. Чтобы описать то, что случается, когда мы приписываем себе роль субъекта в ситуации, в которой его нет, психологи используют термин иллюзия контроля. Мы склонны принимать на себя эту роль, когда с нами или нашими близкими случается беда. Мы говорим: «Если бы я только…, то этого бы не произошло». В большинстве случаев наша способность повлиять на ситуацию и изменить ее иллюзорна. Но из-за потребности найти причину трагедии и ее субъекта нас вряд ли кто-то сможет разубедить в том, что мы ответственны за произошедшее.

Другой пример – азартные игры (все – от государственной лотереи до казино Вегаса). Лотереи берут на вооружение эту иллюзию контроля над ситуацией. Многие игроки уверены, что те цифры, которые они выбирают (в отличие от цифр, генерируемых автоматом), «лучше», потому что их выбирает сам игрок. Представьте себе игрока, который от раза к разу выбирает одни и те же числа и вдруг пропускает один день. И как раз в этот день его любимые цифры выпадают! Наверное, бедолага от горя спрыгнет с какого-нибудь карниза. Ведь он выбирает эти цифры в полной уверенности, что контролирует вероятность. Однако правда состоит в том, что он никак не может приблизить себя к выигрышу.

Казино ловко использует эту ментальную особенность. В следующий раз, когда пойдете в казино, спросите нескольких людей, играющих в автоматы, как они собираются сорвать большой куш. Некоторые скажут, что у них есть «система» выигрыша и, придерживаясь ее, они могут быть уверены, что в конце концов выиграют много денег. Они находятся под властью иллюзии, что могут повлиять на исход игры, применяя «формулу» успеха. К сожалению, единственная реальная формула успеха – перестать играть.

Почему хозяин всегда в выигрыше

Исследование интернет-игр, опубликованное в Журнале по исследованию азартных игр, продемонстрировало нечто парадоксальное, но вполне понятное. Ученые проанализировали двадцать семь миллионов партий в онлайн-покер и обнаружили, что чем больше партий игрок выигрывает, тем меньше денег он в итоге получает. Причина этого парадокса, утверждают исследователи, в том, что при многочисленных выигрышах ставки бывают маленькими, но, чтобы эти многочисленные выигрыши происходили, нужно играть довольно долго, а чем больше вы играете, тем чаще случаются крупные проигрыши. Оказывается, этих проигрышей достаточно, чтобы свести на нет все многочисленные выигрыши. Онлайн-игроки неправильно оценивают соотношение риска и выгоды, главным образом потому, что небольшие выигрыши искусственно подогревают их чувство успеха. В результате всегда выигрывает хозяин казино. Это статистическая истина, и единственное исключение из этого правила – это тот счастливчик, который срывает джекпот и тут же выходит из игры. Если он продолжит играть дальше, казино снова его облапошит.

Часть II. Преуменьшение, эскапизм и стремление к вознаграждению

Глава 3. Почему «счастливый» мозг не принимает в расчет будущее?

Я никогда не думаю о будущем – оно слишком быстро наступает.

Однажды утром вам звонит ваша начальница и сообщает, что начинает работу над новым ответственным проектом. Она в деталях расписывает, чего можно от него ждать, почему компания выделяет на него бюджет и какие результаты можно получить. Наконец она подходит к вопросу, которого вы подспудно ожидали с того самого момента, как взяли трубку. Хотели бы взять на себя руководство этим проектом?

Проблема заключается в том, что список ваших дел уже и так превысил допустимые размеры – их так много, что это грозит невыполнением, и все идет к тому, что в ближайшее время ситуация не изменится. Вы объясняете это своей начальнице. Она отвечает, что прекрасно все понимает, но до начала проекта еще по крайней мере шесть месяцев, а раньше этого срока работа вряд ли начнется. Она также подчеркивает, что выбор зависит только от вас, и, если вы откажетесь от участия в проекте, вам никто не будет вменять это в вину. Ваша ежедневная работа высоко оценивается руководством компании, и при вашем отказе ничего не изменится.

Однако, думаете вы, если я возьму на себя руководство проектом, то стану более ценен для компании как сотрудник. Ну а раз уж проект начнется не раньше, чем через шесть месяцев, то упустить эту возможность будет большой ошибкой! Поэтому вы соглашаетесь и принимаете проект в дополнение к своим основным обязанностям. Телефонный разговор заканчивается, вы чувствуете удовлетворенность собой и тем впечатлением, которое произвели на начальницу, и возвращаетесь к своим делам.

Проходит шесть месяцев, и некоторое время спустя вы получаете от начальницы электронное письмо, которое содержит длинный список заданий – вы должны выполнить их в течение двух недель, будучи ключевым участником нового проекта. Ваша рабочая нагрузка по-прежнему велика, как вы и предвидели полгода назад, а теперь к ежедневным обязанностям добавились еще и ответственные задачи по новому проекту. В вашей голове звенит сигнал тревоги, и вы мысленно клянете себя за то, что полгода назад взвалили на себя эту обязанность, хотя знали, что будете завалены работой. О чем вы только думали?

Когда мы сталкиваемся с некой ответственностью, которая предположительно наступит еще не скоро, мы, как правило, склонны преуменьшить ее размер – особенно, если подразумевается получение немедленного вознаграждения. В описанной выше ситуации такой наградой явилось благоприятное впечатление, произведенное на начальницу, которое, по мнению сотрудника, помогло повысить его значимость и профессиональную ценность. Но, когда наступило время трудиться, опасения сотрудника оправдались – он оказался перегруженным работой. И к чему это приведет? Похоже на то, что согласие, данное начальнице несколько месяцев назад, станет причиной понижения эффективности его работы над всеми основными проектами.

Неопределенность будущего

Когда перед нами встает необходимость решить, брать ли на себя обязательство (пусть не сейчас, а когда-то), мы сталкиваемся с серьезной проблемой. Нашему мозгу трудно переместить нас в будущее и в точности предугадать его. Эволюция способствовала тому, чтобы наш мозг уделял больше внимания существующим условиям и обстоятельствам, а также предвидел ближайшие опасности и возможности. Поэтому анализ ситуаций, при которых перспектива проясняется не сразу, вызывают у него затруднение. Что важно, наш мозг всегда вполне доволен получением немедленного вознаграждения. Проблема появляется, когда есть выбор: получить ли награду в будущем или прямо сейчас. Экономисты называют эту психологическую склонность гиперболическим преуменьшением.

Именно эту склонность в людях эксплуатируют менеджеры по продажам дорогостоящих товаров (автомобили, недвижимость, таймшеры и т. п.). Когда вы имеете дело с продавцом автомобилей, заметьте, что он обычно старается сосредоточить ваше внимание на размере ежемесячной выплаты. Когда вы пытаетесь увести разговор от этой суммы, он возвращается к ней вновь. Причина следующая: чем менее проблемной выглядит ближайшая перспектива – в данном случае размер ежемесячной выплаты, – тем меньше внимания уделяется долгосрочной перспективе, она как бы «затеняется» в сознании (в данном случае общая сумма выплаты, включая проценты). Поэтому, если вы действительно не можете позволить себе конкретную машину, целью продавца станет убедить вас это сделать каким-либо способом. Например, вытянуть у вас согласие на покупку, замалчивая истинную сумму платежа.

Заметьте также, что операции по оформлению кредита проводятся другим человеком в другом помещении. Работа этого человека заключается в том, чтобы постараться увеличить процент кредита по вашей покупке, удерживая вас «на крючке». Поэтому, опять же, если вы не можете позволить себе машину, возможно, вам предложат кредит на шесть лет вместо пяти. С точки зрения настоящего момента нет большой разницы, на какой кредитный срок вы согласитесь – пять лет или шесть. Осознание того, что вам придется на целых двенадцать месяцев дольше выплачивать проценты по кредиту – возможно, это будут тысячи долларов, – не сильно омрачит радость от немедленной награды и перспективы уехать из автосалона на новенькой машине. Задача второго продавца также заключается в том, чтобы навязать вам как можно больше «продуктов» (таких, как гарантийное обслуживание) и включить их в сделку, но при этом сфокусировать вас на ближней перспективе. А кроме того, продавец должен убедить вас заключить сделку в тот же день – по той простой причине, что дополнительное время на размышление позволит вам лучше рассмотреть долгосрочную перспективу и уменьшит удовлетворение от немедленного вознаграждения. Продажа товара – это игра момента, ее цель – «подогревать» стремление вашего мозга к немедленному результату, неважно, будет ли это в ваших интересах или нет.