Первый миллион долларов самый тяжелый - Ватутин Сергей

Повышение среднего чека. Почему-то многие предприниматели продают клиентам только то, что клиент сам спрашивает. Не прилагаются никакие усилия, чтобы продать клиенту более дорогой товар или предложить что-то дополнительное. Такие навыки надо обязательно встраивать сотрудникам.

Попробуйте сходить в Макдоналдс, и уверен, что вам обязательно попытаются что-то «допродать»: картошку к гамбургеру и т. д. Не приходилось вам путешествовать по Америке? Если приходилось, уверен, что вы также регулярно сталкивались с попыткой продать вам что-то более дорогое либо дополнительное. Видимо, у них это в крови.

А я недавно слушал телефонные разговоры своих менеджеров и услышал такую чудесную фразу сотрудника: «Ну зачем вам ехать в отель 5*? Вы же только ночевать там будете. Возьмите лучше 3*». Такие реплики надо выжигать из сотрудников каленым железом. Задача правильного сотрудника обратная: попытаться предложить более дорогой вариант.

Продают дешево обычно те, кто не умеет выяснить потребности клиента и просто предлагает ему то, что он просит. А на самом деле надо выяснить истинные пожелания клиента и дальше показать, что более дорогой продукт лучше этим потребностям отвечает. Вы же сами понимаете, что более дорогой товар лучше? Так убедите в этом клиента, потом он будет вам за это благодарен.

А как насчет допродаж? С хорошей техникой дополнительных продаж я столкнулся, к примеру, на рынке сотовых телефонов. Один интернет-магазин продавал не просто телефоны, а комплекты. Стандартный набор, расширенный и мега-комплект. В каждом комплекте кроме телефона добавлялось еще что-то полезное – чехол, защитная пленка, зарядка в машину, закачанные приложения и т. д. По отдельности все эти вещи обошлись бы гораздо дороже, чем в комплекте. Но и для предпринимателя это было очень выгодно, потому что обычно себестоимость таких дополнительных вещей в разы меньше, чем продажная цена. И, естественно, и сам сайт интернет-магазина, и колл-центр были заточены на продажу самых дорогих комплектов.

Подумайте, уместны ли какие-то пакеты в вашем бизнесе. Всегда есть определенная доля клиентов, которые готовы заплатить больше, чем обычно, за качественное решение их проблем.

Дайте клиенту возможность выбрать, сколько вам заплатить – мало, побольше или совсем много. И дальше привяжите мотивацию продавцов к тому, какой пакет клиент получает.

При продаже минимального комплекта и проценты менеджера должны быть минимальны. Для компании такая сделка совсем не выгодна.

Это могут быть не только пакеты, но и, допустим, разный уровень обслуживания. Вспомните, к примеру, бизнес-класс в самолетах. Такие вещи уместны во многих бизнесах. Даже на тренингах стали предлагать билеты бизнес-класса, которые предполагают размещение в первых рядах и набор дополнительных услуг.

Опции могут относиться не только к вашему основному продукту, но и к дополнительным. Например: стандартная доставка – 200 рублей, срочная доставка – 300 рублей, ночная доставка – 500 рублей. Возврат и обмен товара с выездом курьера за дополнительную плату.

Попробуйте продавать оптом. Если вы торгуете чем-то в розницу, ничто вам не мешает попробовать продавать то же самое оптом. Сделайте на сайте отдельную страницу «Для дилеров» или «Для оптовиков». Распишите там ваши преимущества, запустите дополнительную рекламу. Уверен, что клиенты найдутся. Даже если вы поначалу не такой глубокий специалист в опте, все равно найдутся клиенты, особенно из регионов, которые захотят у вас купить. Пусть при оптовой торговле ваша наценка составит, допустим, 5 %, а не 30 %, но зато вы продадите не одну штуку, а сто. Это будет явно выгоднее.

Конец ознакомительного фрагмента.