Черная риторика: Власть и магия слова - Карстен Бредемайер

или: Если говорить конкретно, то…

Позвольте, я сформулирую свой вопрос по-другому…

Этот вопрос может звучать как…

или:

В другой формулировке этот вопрос звучит так…

Постарайтесь представить себе, что вы, будучи членом команды Marlboro…

Представьте себе, что вы… или: Итак, вы…

1. Мы стараемся быть в числе лучших, при этом…

____________________

2. То, о чем я пытался рассказать…

____________________

3. Мы являемся действительно классным рекламным агентством и можем предложить вам буквально все.

____________________

4. Наша главная задача заключается в том, чтобы четко представлять себе перспективы развития рынка.

____________________

5. Нам удалось занять ведущие позиции на рынке с годовым оборотом 100 миллионов долларов, где у нас остался только один конкурент — АО «Мейер».

____________________

6. Я хотел бы представить вам сегодня нашу фирму — АО «Мюллер»…

____________________

7. Наш девиз — все из одних рук.

____________________

8. Ведь можно было бы предположить, что…

____________________

9. Наши клиенты довольно часто присылают нам письма, в которых сообщают…

____________________

10. Наша продукция предполагает высокий уровень складских расходов.

____________________

11. Будучи предприятием с более чем столетним опытом работы…

____________________

12. Мы стараемся быть как можно ближе к клиенту.

____________________

13. Мы помогаем нашим клиентам в…

____________________

14. У вас, наверняка, создалось впечатление, что мы действуем вслепую.

____________________

15. Всех вас, дорогие слушатели, интересует сейчас проблема…

____________________

16. Текучесть кадров у нас невысока.

____________________

17. В конце концов мы специализируемся на…

____________________

18. Мы всегда стараемся предложить вам действительно хороший сервис.

____________________

19. Конечно, вы не знаете…

____________________

20. Вам трудно понять, насколько это важно…

____________________

21. Я полагаю, что…

____________________

22. И конечно, такое понятие, как близость к клиенту, нам

хорошо знакомо.

____________________

23. Вам приходилось когда-нибудь задумываться о том…

____________________

24. Не будучи специалистом, вы можете и не знать…

____________________

25. Я думаю, что смогу вам в этом помочь.

____________________

Возможные варианты решений

К 1: Качество нашей работы отвечает самым высоким мировым стандартам.

К 2: Я рассказал вам о том, что…

К 3:…предлагаем вам все из одних рук.

К 4:…заключается в том, чтобы активно участвовать в формировании рынка.

К 5: Нам, фирме XY, удалось занять лидирующую позицию на этом рынке.

К 6: Я представляю…

К 7: Наш девиз, наша повседневная практика — …

К 8: Было бы ошибкой предположить, что…

К 9:…это подтверждается множеством отзывов наших клиентов.

К 10: Уровень складских расходов снижается за счет…

К 11: Будучи современным предприятием с более чем столетним опытом работы…

К 12: Близость к клиенту составляет фундамент нашей работы.

К 13: Мы обеспечиваем сопровождение…

К 14: Действовать вслепую? Никогда!

К 15: Все вы, дорогие слушатели, задаетесь сейчас вопросом о том…

К 16: Мы располагаем высокоразвитой материально-технической базой, что подтверждается многолетним стажем работы сотрудников на нашем предприятии.

К 17: Мы известны как специалисты в области…

К 18: Всем известно, что мы обеспечиваем первоклассный сервис.

К 19: Если вы спросите себя…

К 20: Чрезвычайно важно…

К 21: Факт, что…

К 22: Близость к клиенту является для нас главной заповедью.

К 23: Несомненно, вам уже приходилось задаваться вопросом о том…

К 24: Каждый, кто ориентируется в этом вопросе, знает…

К 25: Я предлагаю следующее…

Совет

Проверьте текст своего очередного выступления на наличие в нем подобных формулировок.

Преобразуйте упреки в вопросы.

Вместо предположений используйте утвердительные высказывания. Исключите все неуверенные формулировки.

Фокусируйте фразы на себе или на своем предприятии.

Доверяйте результатам, стоившим вам немалых усилий

Очень часто выступающие теряют почву под ногами лишь от одной ловко подобранной реплики.

Отстаивайте результаты своей работы, ни в коем случае не складывайте оружие, ведь речь идет о защите репутации и о возможностях вашей дальнейшей карьеры.

Пример

Иногда в интересах клиента я привлекаю к сотрудничеству известную консультационную компанию Bain amp; Company, с которой меня связывают давние и тесные партнерские отношения. Недавно один из сотрудников этой фирмы рассказал мне о том, что произошло во время проведения своеобразного тендера, на котором клиент, как на конкурсе красоты, должен был по результатам выступлений выбрать самого убедительного, на его взгляд, бизнес-консультанта для передачи ему весьма выгодного заказа. Обычно на такого рода мероприятиях присутствуют и представители руководства тех фирм, чьи сотрудники участвуют в конкурсе. Естественно, каждый из них заинтересован в успехе своего кандидата, поэтому во время выступлений докладчики зачастую подвергаются довольно жестким вербальным атакам, — и этот случай тоже не был исключением. Итак, очередной кандидат выступает с подготовленным им презентационным докладом. Посреди выступления один из представителей конкурирующих фирм неожиданно заявляет, указывая на экран проектора: «Здесь приведены неверные данные. Настоящая цифра соответствует трети годового оборота IBM. Вам известно, каков этот оборот?» Докладчик в растерянности умолкает, до сих пор он был твердо уверен в том, что полученные им в результате проведенных исследований данные абсолютно верны.

И провокатор получает возможность нанести завершающий удар:

«На самом деле здесь должна стоять цифра Х». Выступающий окончательно теряется и безропотно вносит исправления в свои тщательно выверенные расчеты.

Как обидно! А ведь достойный ответ напрашивался сам собой:

«Годовой оборот IBM здесь совершенно не актуален, актуальна как раз та цифра, которую вы видите перед собой на экране! А потому…»

Вот и все! Партия сыграна, победили находчивость и постоянная готовность к бою. Однако: для того чтобы справиться с подобной ситуацией, нужно иметь в запасе определенное количество готовых наработок.

«Никогда больше не буду молчать!» — такую клятву должен был дать себе этот консультант после выступления.

Кстати, приведенная на экране цифра действительно была правильной (другое дело, что выступавший не знал, как сказать об этом в сложившейся ситуации), и заказ остался за ним. Несмотря на неприятный момент, которого могло и не быть.

Совет

Доверяйте результатам своего труда, не позволяйте другим играючи перечеркивать месяцы и годы вашей напряженной работы.

Упражнение: Находчивость можно тренировать!

Ниже приведены вопросы и замечания, на которые вам предстоит ответить, проявив находчивость и остроумие. Не пожалейте времени на обдумывание, постарайтесь понять, в чем здесь соль, потому что лучше ответить позже, но лучше, чем раньше, но гораздо менее удачно. Для того чтобы вам легче было справиться с заданием, в тексте подчеркнуты те слова, от которых вам следует отталкиваться, подыскивая достойные ответы.

Примеры

«По этому вопросу мнения могут разделиться!» — Отлично, в таком случае предлагаю разделить мое мнение.

«Я не могу присоединиться к этому мнению» — О'кей, тогда присоединяйтесь к моему!

А теперь ваша очередь:

Сколько людей работают на вашем предприятии?

Как вам удалось так долго продержаться на этой работе?

Вы можете ответить прямо и квалифицированно хотя бы на один вопрос?

Я слышал, что у вашей фирмы плохая репутация.

С этой проблемой я впервые столкнулся, наблюдая обезьян в зоопарке!

Итак, вы можете отказаться от этого лестного предложения руководства или принять его.

Здравствуйте, господин Мейер. как вы изменились!

Вы тоже молитесь перед едой?

Наша дочь ходит вот уже четыре дня.

Производители минеральных масел могли бы поучиться у Рембрандта.

А священники могут жениться?

Почему куры кладут яйца?

У твоей любовницы длинные ноги?

Я не курю больше.

Съесть мне еще одно пирожное или не съесть?