Законы влияния. Как побудить людей делать то, что вам нужно - Сьюзан Вайншенк

Глава 4. Сила историй

Самый мощный из описанных здесь мотиваторов, влияющий на поведение людей, — использование созданных ими образов или историй. Все наши действия связаны с представлениями о себе и наших отношениях с другими. Многие из этих представлений бессознательны. Но тем не менее они сильно влияют на наше мышление и поведение. Если вы можете изменить чье-либо представление, вы можете изменить и его поведение.

Много лет назад в моей жизни случился кризис. Мне тогда было тридцать. Я только что тяжело рассталась с любимым человеком после длительных отношений. Я переехала в другой город, где никого не знала. Я устроилась на работу, хотя и не была уверена, что она придется мне по душе. Я сняла жилье, которое вряд ли могла себе позволить, и спала на брошенном на пол матрасе. В довершение всего я обнаружила, что мой дом кишит блохами,

Я отнесла всю одежду в прачечную самообслуживания в нескольких кварталах от работы и засунула ее в стиральную машину. Через час я прибежала туда, чтобы положить одежду в сушилку, и снова вернулась на работу. Когда я вернулась в прачечную, чтобы забрать одежду из сушилки, то обнаружила, что ее украли.

До сих пор помню, с каким чувством я возвращалась на работу. Я молча сидела в своем кабинете в компании, куда устроилась меньше недели назад, обхватив голову руками. На сотни миль вокруг у меня не было ни друга, ни родственника. Я чувствовала себя очень уязвимой и очень одинокой. Мне пришлось самой выяснять, почему это происходило со мной и что теперь делать. Почему я приняла так много неправильных решений? Нужно ли мне было устраиваться на эту работу? Не зря ли я уехала так далеко от друзей и семьи? Почему я снимаю такое дорогое жилье, если я не могу себе этого позволить?

Затем меня осенило.

За десять лет до этого кризиса я пережила очень трудное время, когда умерли мои родители. Мне приходилось быть сильной, независимой и заботиться о себе самой. Я постоянно твердила себе: «Я справлюсь с любой проблемой». Я осознала, что бессознательно принимала решения, приводившие к очередным кризисам. Отчасти для того, чтобы, справившись с ними, доказать себе, что я могу преодолеть все трудности. Я создала себе образ сильной независимой личности. Он мне очень помог. Мне нужно было убедить себя, что я достаточно сильна, чтобы справиться с чередой неудач.

Однако образ и история, стоящая за ним, вскоре перестали приносить пользу. Они превратились в проблему. Нужно было изменить свою историю, чтобы я смогла изменить свой образ и начать принимать другие решения, которые приведут к уменьшению препятствий и облегчению моей жизни. В итоге я бы обнаружила, что мои решения приводят к желаемым результатам.

Я сказала себе: «Моя жизнь проста и приятна». Подумав несколько минут, я записала, как собираюсь изменить свою жизнь, каким человеком я должна стать, чтобы сделать свою жизнь простой и приятной, что я делала бы по-другому, если бы была человеком, жизнь которого проста и приятна. Мне нужно было попросить людей о помощи — не просто друзей и членов семьи, но даже тех, кого я знала не очень хорошо. Я написала новую историю для своего образа.

Как-то одна из моих коллег, проходя мимо моего кабинета, заглянула и спросила: «Как дела?» Старый образ сделал бы жизнерадостное лицо и ответил: «Все замечательно!» Но новый образ сказал другое: «Ну, во- обще-то так себе».

И я рассказала ей про блох и прачечную. Оказалось, что в ее квартире есть свободная спальня, и она пригласила меня пожить у нее, пока я не разберусь со своими проблемами. Я позвонила своему квартирному хозяину. Он попытался уничтожить блох, пока я жила у коллеги. Когда ему это не удалось, я уговорила его расторгнуть договор аренды. Мы с коллегой подружились, и она предложила мне переехать к ней вместо того, чтобы искать новое жилье. Я сэкономила деньги и нашла подругу. Она помогла мне освоиться в новом городе и познакомила со своими друзьями. Я начала принимать решения, которые должны были упростить мою жизнь. И она действительно изменилась к лучшему и стала намного проще. Я научилась просить о помощи и доверять другим. Я изменила свою историю и свой образ. Я больше не была «сильной личностью, готовой противостоять кризису». Я была человеком, готовым принять помощь и положиться на друзей.

Существует исследование, доказывающее силу историй, которая создает образы и, более того, изменяет убеждения, поведение и жизнь людей. В своей книге Redirect: The Surprising New Science of Psychological Change («Переадресация: новая удивительная наука психологических изменений» [76]) Тимоти Уилсон рассказывает об исследовании, посвященном «редактированию историй». Он подразумевает под этим термином «набор приемов, созданный для переориентировки рассказов людей о самих себе и обществе, приводящей к устойчивым изменениям в поведении».

Когда у меня возникли проблемы с блохами и прачечной, я, сама того не осознавая, отредактировала свою историю, чтобы изменить свое поведение.

А как насчет того, чтобы делать то же самое в отношении других людей? В этой главе мы поговорим о том, как редактировать истории или подсказывать их другим, чтобы заставить их делать то, что вам нужно. Вы узнаете, почему истории обладают столь серьезным влиянием и как их использовать. Мы поговорим также и об образах — само описаниях, переплетающихся с историями, которые мы рассказываем как другим людям, так и себе же.

Трудно изменить чье-либо поведение, когда вы работаете с уже имеющимся образом. Чаще всего способы заставить людей делать то, что вам нужно, не включают в себя изменение представления человека о самом себе. Однако стратегии, описанные в этой главе, помогут вам активизировать или даже изменить существующий образ, чтобы человек совершал определенные действия. Наиболее действенный и устойчивый способ заставить людей делать то, что вам нужно, заключается в том, чтобы заставить их изменить свою историю, изменив, соответственно, и свой образ.

Я чувствую твою боль (буквально!)

Когда мы читаем или слушаем историю, наш мозг реагирует отчасти так, как будто мы сами являемся ее действующим лицом.

История включает в себя большое количество информации, разбитой на удобные для восприятия куски.

Когда вы слышите слово «рассказчик», вы, возможно, представляете себе весьма артистичного человека, читающего детям сказку на разные голоса. Но рассказчиком является каждый из нас.

Вспомните свои повседневные разговоры. Вы просыпаетесь и рассказываете членам семьи свой сон (история). На работе вы рассказываете коллеге, о чем: шла речь на вчерашнем совещании (история). Во время обеденного перерыва вы рассказываете другу о планах взять отгул (история). После работы вы рассказываете соседу о собаке, которую встретили по пути домой (история).

Основная часть наших повседневных разговоров оформлена в виде историй. Несмотря на это, мы редко задумываемся об историях и повествовании. Рассказывание историй настолько обыденно, что мы об этом даже не задумываемся. Если коллега предложит вам записаться на курсы по ведению деловых переговоров, вы, возможно, заинтересуетесь. Но если кто-то посоветует вам записаться на курсы по рассказыванию повседневных историй, вы, скорее всего, посмеетесь над ним. Удивительно, как легко большинство людей относится к основному способу нашего общения.

Изложение истории задействует многие части мозга. Когда мы читаем или слушаем рассказ, активизируются следующие области:

— Область, отвечающая за слух, — если рассказ слушают.

— Область, отвечающая за обработку текста, если рассказ читают.

— Все зрительные области мозга, поскольку мы представляем персонажей.

— Часто оказывается задействован еще и эмоциональный центр среднего мозга.

История не только несет в себе информацию — она позволяет нам почувствовать то, что чувствует персонаж. В ходе исследования Тани Сингер, посвященного эмпатии [65], изучались области головного мозга, реагирующие на боль.

Для начала она с помощью функциональной МРТ выяснила, какие области мозга активируются, когда участники эксперимента чувствуют боль. Оказалось, что некоторые области мозга вычисляли, откуда поступает боль и насколько она сильна. Остальные области определяли, насколько неприятно чувствовать эту боль и насколько она мешала человеку.

После этого профессор попросила участников эксперимента прочитать рассказы о людях, испытывающих боль. Во время чтения области мозга, вычисляющие источник и интенсивность боли, оставались неактивными, но области, измеряющие степень дискомфорта, активизировались.

Отчасти мы в буквальном смысле испытываем боль, когда слышим о ней. Точно так же мы отчасти разделяем с другими их радость, грусть, замешательство и реакцию на происходящее.