Богатый коуч - Александр Белановский

Как бы странно это не звучало, но если Вы, как коуч, не готовы поделиться чем-то бесплатным с людьми, то и они не будут готовы поделиться с Вами своими деньгами. Поэтому выбирайте: либо Вы сначала что-то даете, а потом получаете что-то взамен, либо Вы ничего не даете и сидите без денег и клиентов.

2. Публичные обязательства рулят

Вы всегда должны давать публичные обязательства о том, что Вы доведете своих учеников до результата.

Потому что именно публичные обязательства выступают наисильнейшей мотивацией для Вас.

3. Используйте социальные доказательства

Социальные доказательства – то, что можно потрогать, увидеть или обсудить. В качестве таких доказательств могут выступать фото, отзывы, видео, благодарности, дипломы и прочее.

4. Должности, звания и заслуги вызывают доверие

Здесь все просто и понятно: если Вы – простой и никому не известный Вася Пупкин, то это одно дело.

Если же Вы, допустим, автор 10 бестселлеров и член какой-нибудь академии, то это совершенно другое дело, совершенно другое отношение и совершенно иное восприятие Вас, как коуча.

5. Вы должны нравиться

И в этом случае все для Вас должно быть понятным: Вам необходимо всегда хорошо выглядеть, чтобы нравиться своей аудитории, и чтобы постоянно привлекать новых клиентов.

6. Создавайте дефицит

Проще говоря, Вы должны работать только для избранных, а не для всех подряд. Подытожим: если Вы уже работаете по некоторым из этих принципов, то теперь Вы будете точно знать, что это не лично Ваша придумки, а это наработки Роберта Чалдини, который является величайшим американским психологом. Девять способов обработки возражений в продаже коучинга

1. «Да, но» или «Вы абсолютно правы, но»

Например, клиент говорит Вам: «У Вас дорого». Вы отвечаете: «Вы абсолютно правы, но альтернативы на рынке нет».

2. «Именно поэтому»

Для примера: Вы спрашиваете у своего клиента: «Вы хотите зарабатывать миллион рублей на своих коучингах?» Человек отвечает: «Да». И Вы продолжаете: «Именно поэтому мой коучинг и стоит дорого».

Стоит отметить, что данный вариант обработки возражений интересен еще и тем, что он позволяет перекрывать еще не озвученное вслух возражение о цене.

3. «А для Вас?»

В качестве примера: Вам говорят: «Это дорого». И Вы спрашиваете: «А для Вас не дорого – это сколько?»

Зачем Вам нужно будет задавать такой уточняющий вопрос? Чтобы Вы могли понять, как дальше Вам нужно будет работать с таким человеком.

Ведь если он будет называть, допустим, слишком низкую цену, то дальше продолжать с ним собеседование будет бессмысленно.

4. «А давайте сравним»

Например, человек говорит, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы в ответ предлагаете разделить стоимость своего коучинга на количество дней его проведения. Для чего? Чтобы продемонстрировать клиенту, что сумма не такая уж и большая, как ему показалось.

5. «Вспомните, когда Вы»

Пример: Вам говорят, что Ваш коучинг стоит дорого. Вы отвечаете: «Вспомните, когда Вы покупали что-то дешевое. Это долго Вам прослужило?»

6. «Давайте представим, что Вы уже это сделали. Какие Вы видите выгоды?» В качестве примера: «Давайте представим, что Вы уже купили коучинг. Какие Вы видите выгоды из такой покупки?»

7. «Да что Вы говорите»

Для примера: «Да что Вы говорите, у меня дорого? Возьмите в качестве примера такого-то коуча, у которого стоимость обучения приравнивается к стоимости квартиры. Вот у него, как мне кажется, действительно дорого».

8. «А если бы»

В качестве примера: Ваш клиент говорит, что у Вас дорого. Вы отвечаете: «А если бы было, как Вы хотите, Вы бы оплатили?»

Таким образом Вы выясняете, действительно ли Ваш клиент выдвигает какие-то возражения, или он просто пытается увильнуть от покупки.

9. Ссылаться на великих

Например, Вам говорят, что Ваш коучинг дорого стоит. Что Вы можете сделать? Ответить примерно так: «Как сказал Сократ, кто хочет, тот ищет варианты. А кто не хочет, тот ищет причины и оправдания».

Часть 5: Ведение коучинга

Как составить правильную систему обучения в коучинге Как нужно вести коучинг? Как необходимо доводить людей до результата? В самую первую очередь Вам необходимо запомнить, что именно Вы являетесь главным в данном мероприятии, то есть в своем коучинге.

Из чего вытекает второе правило: именно Вы говорите своим ученикам, что и как надо делать. При этом в идеале Вам не нужно будет никому объяснять своих действий. Почему? Потому что если Вы начнете пояснять ученикам те или иные свои действия, то они практически наверняка начнут Вам возражать, и даже начнут с Вами спорить. А это, как Вы понимаете, только будет мешать Вашей работе.

При этом для того, чтобы Вы могли доводить своих учеников до определенного итоге, Вам необходимо будет научиться работать с системой достижения целей. Ведь что такое «цель»? Это некий конечный результат, к которому Вы должны прийти со своим учеником.

Для примера: «Мы должны похудеть за месяц на 5 килограмм» или «Мы должны заработать за полгода первый миллион рублей в коучинге». Стоит отметить, что поставить цель гораздо проще, чем к ней прийти. По какой причине? На этот вопрос Вам поможет ответить так называемая «классификация целей». Итак, цели бывают:

1. Неясные

2. Завышенные

3. Заниженные

4. Реальные

Что представляют собой неясные цели? Это когда Вы договариваетесь со своим учеником не о конкретном результате, а о результате вообще.

Для примера: «Вы в принципе похудеете» или «Вы что-то заработаете». При этом стоит отметить, что подобные цели практически всегда сопровождаются отсутствием результата.

Идем дальше, цели завышенные. Как показывает практика, если Вы ставите цель, которая в 3-5 раза превышает результат, имеющийся у Вашего клиента на сегодняшний день, то делаете Вы это зря.

По той простой причине, что аналогичная цель так же, как и неясная, достигнута практически точно не будет.

К примеру: за прошлый месяц Ваш клиент похудел на 2 килограмма. И если Вы скажите ему, что за следующий месяц он похудеет на 10 килограмм, то практически наверняка этого не произойдет.

И не потому, что человек ничего не захочет делать, а потому, что он просто не сможет это сделать. Хотя и тот факт, что Ваш ученик сам будет осознавать завышенность поставленной цели, не будет способствовать достижению конечного результата. Антиподом завышенной цели выступают цели заниженные. Они выглядят примерно так: «Заработать за первый месяц продаж коучинга 1.000 рублей». Как Вы думаете, это цель будет интересна Вашему ученику, если он, к примеру, и без коучингов зарабатывает в месяц от 40.000 до 50.000 рублей? Разумеется, нет. В связи с этим Вам необходимо запомнить, что реальные цели – единственно правильный вариант определения конечного результата.