НЛП для бизнеса и жизни. Искусство гипнотического убеждения - Ирина Давыдова

РЕКОМЕНДАЦИЯ

При работе с возражениями клиентов используйте рефрейминг. Но! Этот рефрейминг должен возвращать покупателя не к положительным характеристикам товара, а к тем преимуществам и радостям, которые он дает [престиж, уважение, безопасность и т. д.].

При демонстрации продукта важно общаться с клиентом на том языке, который ему понятен, прощать ошибки в речи и использовании терминологии. Особенно если речь идет о технике.

Завершение покупки

Купить – значит принять решение о покупке. Чем больше вдохновлен ваш клиент, тем легче дается ему это решение. На этапе завершения покупки вы можете использовать внушения, чтобы принятие решения сделать более легким и приятным для клиента.

«Вы будете расплачиваться наличными или карточкой?», «Вам упаковать в пакет или в коробку?», «Вы возьмете еще футляр к этим очкам или возьмете только очки?», – техника «выбор без выбора».

Ваша цель – помочь клиенту купить потрясающий товар именно у вас и сохранить это чувство восхищения до следующей покупки

Когда вы завершаете демонстрацию продукта, интересуйтесь мнением собеседника о нем. Пусть выражает его. Если у него возникают сомнения в покупке, ваша цель – понять, в чем именно он сомневается. Если клиент купит именно то, что ему хочется и нравится, велика вероятность, что он еще раз вернется к вам за покупкой. Поэтому хватит лениться, искренне интересуйтесь тем, что может сделать клиента более счастливым.

Завершение покупки – этап, на котором вы предлагаете покупателю сопутствующие товары. В худшем случае он приобретет только то, что уже выбрал, в лучшем – вы продадите «попутно» больше. Завершение покупки – момент, когда вы можете достигать «попутных» целей, тех, которые заодно. Именно в этот момент вы попутно можете продать ремень к выбранному платью, попутно приобрести постоянного клиента, попутно дать календарик с логотипом вашей фирмы, чтобы сделать рекламу, и попутно завести хороших друзей. Чем шире вы мыслите в терминах «попутно», тем лучше. Но! Не будьте слишком навязчивы, пусть это выглядит, как акт заботы, понимания, хорошего отношения к клиенту.