Почему мы ошибаемся. Ловушки мышления в действии - Джозеф Халлинан

Женщину выдает тело

Часто сигналы, используемые нами для формирования суждений о других людях, настолько неуловимы, что не воспринимаются разумом. Весьма красноречивый пример этого можно привести, проанализировав работу стриптизерш. Оказалось, их заработок зависит не только от того, что они танцуют с обнаженной грудью, но и от гораздо менее очевидного для окружающих фактора – цикла репродуктивной функции.

Заработки стриптизерш зависят не только от того, что они танцуют с обнаженной грудью, но и от гораздо менее очевидного для окружающих фактора – цикла репродуктивной функции.

Известно, что на протяжении менструального цикла женский организм претерпевает физиологические изменения. Меняется запах, и очертания тела, и даже привлекательность лица. Так, научные эксперименты показали, что в момент пика репродуктивной функции (непосредственно перед овуляцией) лицо женщины становится более привлекательным, соотношение окружности талии и бедер уменьшается, а аромат тела становится особенно влекущим (по крайней мере для гетеросексуальных мужчин). Но самое важное – все эти изменения незаметны сознанию.

В Европе провели любопытный эксперимент. Исследователи сфотографировали сорок восемь молодых женщин, не принимающих противозачаточные таблетки (это важно, потому что эти препараты, вызывая, по сути, ложную беременность, полностью нивелируют действие пика репродуктивной функции на женское тело). Женщин фотографировали дважды: один раз в момент овуляции, а второй – на самой низкой фазе фертильности. Потом фото показали группе мужчин и женщин, которых попросили выбрать наиболее привлекательные с их точки зрения лица. Чуть больше половины респондентов – 54 процента – указали на фотографии, на которых женщины были сняты в пик фертильности. Этот результат выше случайного, произвольного выбора (который составлял бы 50 процентов), но, как видите, совсем ненамного.

И действительно, пик фертильности во время менструального цикла настолько незаметен визуально, что ученые-сексологи довольно долго считали, что люди (в отличие от, скажем, бабуинов и других приматов) момент овуляции абсолютно не различают. С точки зрения эволюции это чрезвычайно важно, так как означает, что особи мужского пола у людей, в отличие от самцов-бабуинов, не способны определить наилучшее для спаривания время.

Хотя признаки овуляции совершенно невидимы, каким-то образом мы их все же распознаем.

Несмотря на то что нечто может быть невидимым, это еще не значит, что мы его не замечаем. Чтобы наглядно продемонстрировать этот факт, ученые из Университета Нью-Мексико провели такое исследование: они отслеживали менструальные циклы и заработки танцовщиц стриптиза, выступавших в «клубах для джентльменов» в Альбукерке. Исследователей, в частности, интересовало, сколько женщины зарабатывают, но не выступлениями на общей сцене, а во время исполнения приватных танцев, которые еще называют танцами на коленях.

Такие номера – главное «блюдо» в меню большинства стриптиз-клубов; именно на них больше всего зарабатывают танцовщицы. Как правило, на сцене-подиуме девушки исполняют номер только по два-три раза каждые полтора часа; остальное время они проводят в зале, стимулируя клиентов платить им за приватный танец. В ходе этого действа мужчина сидит на стуле или диване полностью одетый, держа руки при себе (прикасаться к танцовщице не позволяется), а девушка сидит у него на коленях либо лицом к клиенту (чтобы он мог видеть ее грудь), либо спиной (чтобы были видны ягодицы). Обычно при этом происходит интенсивный ритмичный контакт между тазом танцовщицы и тазом клиента. Приватный танец на коленях, как правило, стоит десять долларов – или двадцать, если исполняется в отдельной VIP-зоне клуба. Таким способом танцовщицы клубов получают 90 процентов своего заработка. Так вот, упомянутые выше исследователи проанализировали заработки группы танцовщиц, которые за два месяца исполнили около пятисот тридцати танцев на коленях. Обнаружилось, что доходы стриптизерш очень сильно зависят от фазы менструального цикла. В периоды овуляции женщины с нормальным циклом (то есть не принимавшие противозачаточные таблетки) в среднем зарабатывали за пятичасовую смену 335 долларов; а во время менструации их доходы снижались на 45 процентов, до 185 долларов за смену.

И эта модель оказалась на редкость стабильной и последовательной: буквально все танцовщицы во время менструального цикла зарабатывали меньше – даже независимо от того, принимали ли они противозачаточные препараты. (Хотя женщины, принимающие таблетки, неизменно зарабатывали в среднем за смену почти на 80 долларов меньше тех, кто эти препараты не принимал.)

Танцовщицы, принимающие противозачаточные таблетки, неизменно зарабатывали в среднем за смену почти на 80 долларов меньше тех, кто эти препараты не принимал.

В связи с этими выводами возник один весьма интересный вопрос: если обнаружить признаки фертильности практически невозможно, как считали сексологи, каким же образом их определяют клиенты стриптиз-клубов? Никаких особенных подсказок у них не было; все девушки танцевали топлесс. И уж конечно, сами они не сообщали клиентам о своей фазе менструального цикла. Сомнительно также, что в темных закоулках и кабинках заведения мужчины могли разглядеть на лицах танцовщиц тончайшие изменения, которые ученые выявили в ходе упомянутого выше европейского исследования. Откуда же они получали информацию? Исследователи Университета Нью-Мексико недоумевали.

Каким-то непостижимым образом женщины умудряются подавать сигнал о фазе цикла репродуктивной функции, и эти сигналы существенно влияют на щедрость клиентов[10]. Кстати, этот случай не в первый раз продемонстрировал, что покупательские привычки мужчин нередко зависят от факторов, о которых они сами не имеют понятия. Например, существенно опустошить бумажник их побуждают некоторые запахи. Так, один эксперимент показал, что средняя сумма денег, потраченных мужчиной в магазине, напоенном «мужскими» ароматами, составляет 55 долларов, а в магазине, который благоухает «женскими» запахами, он оставит в среднем вдвое меньше – всего 23 доллара.

Все это чрезвычайно важно для понимания причин наших ошибок и заблуждений. Отдавая свой голос на выборах или тратя свои денежки, мы уверены, что делаем это, руководствуясь рассудком. А позже, обнаружив, что проголосовали не за того кандидата или купили не то, что следовало, считаем, что это недоразумение непременно должно иметь рациональное объяснение. Нам и в голову не приходит, что мы проголосовали за этого человека, составив о нем мнение за одну секунду, и невдомек, что потратили в магазине больше, чем собирались, просто потому, что в нем хорошо пахло. Мы не подозреваем, что дали стриптизерше большие чаевые из-за того, что ее организм готов к зачатию. А между тем именно так все и было.

Дело не вине, а в бутылке

Разум формирует логические связи между конкретными отличительными характеристиками и объектами, даже когда мы знаем, что этот объект не обязательно характеризуется данными особенностями. Возьмем, например, двух неразлучных друзей – цену и качество. Казалось бы, всем известно, что дорогая вещь вовсе не обязательно будет лучше почти такой же, но более дешевой. Однако в глубине души мы просто отказываемся в это верить.

Вспомните хотя бы дорогое вино. Не так давно исследователи Стэнфордского университета и Калифорнийского технологического института попросили двадцать добровольцев продегустировать и оценить пять образцов вин. Бутылки были помечены ценами: 5, 10, 35, 45 и 90 долларов. Участников эксперимента выбирали из самых обычных людей: это были умеренно пьющие вино люди, совсем не гурманы и не эксперты в области виноделия. После дегустации испытуемые ответили так же, как, скорее всего, ответит большинство из нас: практически всем больше понравилось дорогое вино.

Но этим, как вы наверняка догадались, дело не ограничилось. Исследователи пошли на хитрость. Они дважды предложили участникам эксперимента вино за 90 долларов – сначала в бутылке с правильным ценником, а потом в бутылке с ярлыком с надписью 10 долларов. Вино за 45 долларов тоже было предложено как в оригинальных бутылках, так и в бутылках из-под самого дешевого вина по 5 долларов за штуку. Но дегустаторы не заметили подвоха и упорно отдавали предпочтение вину из бутылки по самой высокой цене. С их стороны это не просто банальный снобизм. При сканировании мозга испытуемых наибольшую активность прибор зарегистрировал в медиальной и орбитофронтальной зонах коры головного мозга, которые реагируют на позитивный опыт. Когда люди пили дешевые вина, их мозг демонстрировал меньшее наслаждение от переживаемого опыта.

Люди предпочитали вино из дорогих бутылок. Когда они пили дешевые вина, их мозг демонстрировал меньшее наслаждение от переживаемого опыта.