К черту цены! Создавайте ценность. СПИН-продажи в новых условиях - Том Снайдер

Кевин Кирнс – СЕО Huthwaite, lпс. с 2004 года, до этого занимал в компании пост вице-президента по продажам. Ранее работал в компании Miller amp; Miller. Кирнс консультирует руководителей компаний из списка Fortune 500.

Примечания

1

Перевод М. Донского. Прим. пер.

2

Selling to Senior Executives research white paper by Target Marketing Systems, University of North Carolina Kenan-Flagler School, and Hewlett Packard Company, 1995.

3

Подробнее о российском отделении компании – на www.huthwaite.ru.

4

Инсайт (от англ. insight) – озарение, мгновенное осознание, акт внезапного проникновения в суть проблемы без логического анализа. Прим. ред.

5

В оригинале SPiKE (Skills, Process, Knowledge and Effort). Прим. пер.

6

От англ. behaviour – «поведение»; теория психологических основ поведения, относящаяся, в частности, к поведению потребителей, покупателей при выборе и покупке товаров. Прим. ред.

7

Так называют правительство США. Прим. ред.

8

Chief Operating Officer

9

Подробнее о методике СПИН – в главе 8 и в книге Нила Рекхэма «СПИН-продажи» (М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008).

10

Дж. Коллинз. От хорошего к великому. Почему одни компании совершают прорыв, а другие нет. М., Манн, Иванов и Фербер, 2008.

11

Здесь – разница в затратах между двумя альтернативными проектами. Прим. пер.

12

Mutually assured destruction (MAD) – доктрина времен холодной войны. Провозглашена в начале 1960-х в связи с переходом администрации США от стратегии массированного возмездия к стратегии гибкого реагирования. Предусматривала необходимость обеспечить гарантированное уничтожение любого противника в любой ситуации. Акроним MAD означает «безумие». Прим. ред.

13

FDIC Banking Review, vol. 17, no. 4, 2005.

14

Детройт – центр американской автопромышленности. В частности, в городе находятся штаб-квартиры компаний General Motors и Ford Motor. Прим. пер.

15

Подразумевается фильм «Поле чудес» (1989). Прим. ред.

16

What's in it for me? (англ.) Буквально: «Что это значит для меня?». Прим. пер.

17

Harvard University Press, 2004. Прим. пер.

18

Рекхэм, Нил. СПИН-продажи. М.: Манн, Иванов и Фербер, 2008. Прим. ред.

19

Периодическое печатное и электронное издание Союза потребителей США. Прим. пер.

20

Политтехнолог. Прим. пер.

21

В оригинале BICR – background questions, issue questions, consequence questions, reward questions. Прим. пер.

22

Послание к римлянам, 7:15.

23

Эд Маколей (р. 1928) – в прошлом знаменитый профессиональный баскетболист. Прим. ред.

24

От греч. enteiecheia – «осуществленность». Прим. ред.

25

Тайгер Вудс (р. 1975) – профессиональный игрок в гольф, считается одним из лучших за всю историю игры. Прим. пер.

26

Return of investment (англ.) – «коэффициент окупаемости инвестиций». Прим. ред.