Тендерные продажи. Первая книга о тендерах на человеческом языке - Александр Гуськов

Тендерные продажи

Первая книга о тендерах на человеческом языке

Александр Гуськов

© Александр Гуськов, 2016

ISBN 978-5-4474-8208-4

Создано в интеллектуальной издательской системе Ridero

Три причины прочитать эту книгу

– Узнать, как продавать на тендерах абсолютно любой товар оптом и в розницу.

– Понять, как построить действительно большой бизнес в России, забыв о холодных звонках и построении стандартного отдела продаж.

– Избежать критичных ошибок при открытии тендерного направления в своей компании – с самого начала все делать правильно!

Эта книга станет для Вас главным ориентиром при внедрении тендерного направления продаж.

Она приведет Вас к первой победе уже через несколько недель после внедрения техник, которые в ней описаны.

Книга отвечает на главные вопросы:

– Как выиграть тендер

– Как сделать так, чтобы это повторилось много раз

– Как сделать тендеры прибыльным каналом продаж в кратчайшие сроки

– Как «уволить» собственника, чтобы он мог контролировать тендерные продажи удаленно

Благодарности

Эта книга была написана благодаря многим людям – моим друзьям, учителям, клиентам и партнерам.

Больше всего я ценю в людях трезвость в принятии решений, логичность и последовательность в поступках. Мои клиенты – самые логичные и целеустремленные люди нашей страны. Они трезво смотрят на вещи, не оглядываются на чужой негативный опыт и делают свое дело, открыто и смело. Зарабатывая при этом отличные деньги там, куда многие боятся даже соваться.

Я очень рад, что во многом благодаря моей деятельности и тому, какую информацию несут мои ученики в мир, наша страна становится лучше, и в ней с каждым днем становится комфортнее жить.

Каждому партнеру я благодарен за терпение и отдачу, которые мы вместе вложили в общее дело – развитие культуры тендерного дела в России.

Глядя на итоги многолетнего труда, который вложен в эту книгу, я могу с уверенностью сказать, что каждая ее глава написана не зря.

Каждая глава создавалась с целью описать отдельные принципы и техники нашей любимой работы.

Но особенную благодарность я хотел бы выразить моим родителям – Ольге и Геннадию Гуськовым, которые терпеливо поддерживают все мои начинания и верят в меня, несмотря ни на что. А также моей любимой жене, которая является моей основной опорой и в жизни, и в бизнесе. Как самый лучший друг.

Посвящаю свою первую книгу нашей дочке Алисе, которая родилась во время ее написания.

От автора

Почему я решил написать эту книгу

В нашей стране изначально не было отношения к тендерам как к виду продаж. Это было что-то о… «заключении контрактов», «получении госзаказа», «договоренностях», «формальностях». Понимание, что таким образом любая компания может хорошо зарабатывать на жизнь, появилось только в недавнее время.

Сам термин «тендерные продажи» я впервые использовал во время подготовки своей обучающей программы – Интенсив по тендерам – всего несколько лет назад.

Наверное, именно из-за полного отсутствия понимания сути вопроса, в нашей стране до сих пор нет книг по тендерным продажам. Есть книги по «тендерным закупкам», «госзакупкам» и проч. Но и их, к сожалению, пишут не собственники бизнеса и не руководители направлений, которые отвечают за продажи своей головой, прибылью и зарплатой.

В лучшем случае, я вижу книги, которые подходят к вопросу с точки зрения закона. В них куча ссылок на статьи, куча терминов и всяких юридических заумностей, непонятных для простых людей. Как всё проходит на практике авторы этих книг не знают, и как внедрить тендерные продажи в реальную жизнь – тоже мало себе представляют. Об этом говорит даже тот факт, что одну и ту же книгу они адресуют и заказчикам, и поставщикам. А у них ведь в корне разнонаправленные интересы!

И в этом большая проблема. Ведь читателю, как правило, важно понять, как внедряются тендерные продажи с точки зрения бизнеса: какую прибыль ожидать, как на самом деле тендеры проходят, какие есть риски, расходы, подводные камни, сколько нужно сотрудников для всего этого….

В книге, которую Вы держите сейчас в руках, я хочу рассказать о тендерах, именно как о виде продаж. Нормальном, настраиваемом виде продаж, используя преимущества которого можно вывести любую компанию на новый уровень.

Я хочу рассказать о внедрении данного канала продаж в реальный бизнес и поговорить о тендерах со стороны моего практического опыта как человека, который лично участвовал в более чем 800 тендерах и курировавшего более 1000 тендеров моих клиентов. И я буду раскрывать Вам смыслы и техники этого вида продаж без прикрас и заумностей.

Я уверен, что именно такой должна быть книга о тендерах для руководителя – откровенной, честной, написанной на простом человеческом языке.

Об авторе

ГУСЬКОВ АЛЕКСАНДР ГЕННАДЬЕВИЧ

– Генеральный директор Первого Тендерного Центра «Партнер», создатель и руководитель проекта www.ptc-partner.ru.

– Автор крупнейшего в России видео-блога о тендерах www.youtube.com/guskovtender

– Имеет огромный личный опыт подготовки и организации конкурсных торгов и иных тендерных процедур (более 800), в том числе международных, с 2003 года.

– Опытный пользователь электронных торговых площадок (B2BEnergo, Фабрикант, Сбербанк-АСТ, ЕЭТП, ЗаказРФ, ММВБ, РТС-ТЕНДЕР и др.), инструктор-аукционист.

– В течение 2007—2011гг. возглавлял Отдел конкурсных торгов крупной подрядной организации, со штатом более 700 человек.

– Организовал участие и выиграл тендеры у крупных заказчиков: ОАО «Концерн Энергоатом», ГУП «Московский Метрополитен», ОАО «Мосэнерго», ФГУП «Канал имени Москвы», МГУП «Мосводоканал», ОАО «РАО ЕЭС России», ОАО «ФСК ЕЭС», ОАО «Московская теплосетевая компания», ОАО «ТГК-1», ОАО «ТГК-2», ОАО «ГидроОГК» и многих др.

– Стоимость подписанных контрактов по результатам побед на тендерах: от 100 000р. до 250 000 000р.

– Аттестованный юрист (второе высшее образование – юридическое, первое – техническое).

– Опытный бизнес-тренер. С 2007 года провел уже более 700 обучающих программ по тематике госзакупок, коммерческих торгов, тендеров.

– Является лидирующим практикующим спикером крупнейших форумов для предпринимателей – DNBD в Сколково, PTF, SalesUp, ICDF, B2B Basis и др. по теме тендерных продаж.

– Создал и поддерживает единственное в России Сообщество победителей тендеров в количестве более 4000 человек.

– Ведет личное наставничество для нескольких компаний-участников тендеров одновременно.

– Результат учеников: заключенных контрактов (выигранных тендеров) – уже более чем на 23,5 млрд.руб. (!)

Что такое тендер в современной России

В нашей стране на законодательном уровне до сих пор нет понятия «тендера». Есть общепринятое мнение, что такое тендер, как и кто его организует, и как все проходит.

Но, к сожалению, это мнение основано на недостоверной информации, которую муссируют СМИ в огромном количестве. Главная проблема людей, которые решили внедрить тендерные продажи – это обилие информационного мусора, который мешает начать внедрение данного вида продаж у себя в организации в правильном ключе.

Если Вы подумаете, откуда Вы раньше брали информацию, Вы поймете, что главным источником для Вас были и остаются средства массовой информации. Это любители все представлять в черных тонах. И это касается абсолютно любого вопроса. Например, ведение бизнеса в России – это ужас, здоровье в России – это ужас. Любую тему СМИ исковеркивают до ужасного состояния. Причина этого – очень интересная особенность большинства людей: чем хуже информация, тем больше людей она привлекает, и тем дороже рекламные места на телевидении.

Есть прекрасная юмористическая книжка на эту тему, она называется «Приключения какашки». Если Вы ее не читали, рекомендую прочесть. Суть книжки в том, что какашка ищет свой дом и, в конце концов, находит его… в телевизоре. Поэтому, если Вы слышали о тендерах из СМИ, то можете выбросить эту информацию из головы, она на 100% не соответствует действительности.

Следующий источник – это всевозможное кино про бизнес, в том числе кино о том, как организуются госпроекты, тратятся бюджетные деньги, т.е. о том, как проходят тендеры в России.

К моему глубокому сожалению, в подобных фильмах все очень красиво снято, но также сильно оторвано от реальности. Я работал и в большой компании (со штатом более 700 человек), и в маленькой, строил свой бизнес с «нуля», и теперь точно знаю, что образ российского бизнеса из кино не соответствует реальному – это больше художественные фильмы. Суть такова, что чем хуже и ужаснее сценарий, тем больше сборов он принесет. Соответственно, на этот источник тоже, к сожалению, нельзя ориентироваться.